唐山鹭港Ⅱ期营销策划提案.pptVIP

细节二 现场人销售代表的整体素质 公司的企业文化 仪容仪表 交际礼仪 熟悉项目统一口径（项目情况、周边配套情况、区域发展情况、竞争楼盘情况） 熟悉国家及区域相关房产行业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识（建筑识图、计算面积、楼梯结构功能、消防设置） 熟悉常见客户类型及对策 银行按揭及房产交易的费用 房屋装修的基本知识 住宅风水学 其它行业知识 细节三 现场销售应消除的痼疾 言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰 细节四 销售流程表格化 有效的表格不但可以有效地使市场信息，及时反馈给其它部门，以确保项目原作始终围绕着市场需求为核心。而且在客户购买过程中，使客户感受到企业的规范和严谨的一面，从而对公司品牌进一步的深化。 1、现场销售表格 电话登记表； 客户来访登记表； 销售日报、周报、月报； 来访客户详情登记表； 成交客户档案表； 每周客户问题汇总表； 客户办理进度表； 客户跟踪表。 宣传效果统计表 2、销售管理表格 销售控制表； 销售台帐； 成交、余房分析表； 价格测算表； 定金周报表； 销售动态统计表； 优惠申请表； 第三部分 客户资源管理 为什么建立客户资源管理体系？ 地产行业已经进入了品牌时代，职业化时代。随之而来的是房地产开发企业提升企业核心竞争力、市场竞争力需求的日益迫切。品牌力、竞争力并不是靠广告砸出来的，那样只是自己一厢情愿歇斯底里的呐喊，而不是客户心悦诚服心服口服的接受。 所以我们要以客户为核心！所以我们要建立强大而完善的客户资源管理体系。 提高公司整体服务水平，树立品牌形象 全面客户服务 客户资源管理 有效降低客户获取的实际成本 客户资源管理 多渠道建立、连带行销 优化企业决策过程 客户资源管理 全面客户信息分析 缩短项目市场认同过程 客户资源管理 整合客户资源信息 增强客户信心，提高客户的忠诚度，保持项目销售持续力 客户资源管理 全程服务，贴近客户、细分客户、研究客户 提高市场份额和提高投资回报率成任务 客户资源管理 通过完善的客户体系提升竞争力 04年始，一个概念在地产行业兴起——城市运营商， 一度成为了判断地产公司操作能力的标杆依据。很多集合教 育、医疗、金融、商贸、娱乐、文化等城市功能或城镇功能的地产项目通过地产公司的运作，林立而起。一般来讲，我们定义这种运作为造城！带着这样的标准回过头来观望鹭港。你会很容易的发现，鹭港其实就在造城！ 如果说“容纳多元生活，领航城市未来”凝练了鹭港的理念引导方向，造城、规模化、多元化，则是鹭港项目的核心所在。我们有责任把项目的核心向消费者传递。让他们清晰的明白，他购买鹭港，会得到什么。 承载造城理念的规模化、多元化复合型社区， 是我们要赋予鹭港项目整体的定位！ 项目定位 造城，鹭港鲜明的个性更加凸现。 造城，鹭港项目形象气势恢宏。 造城，鹭港项目形象更具立体。 造城，鹭港项目的推广有了脉络清晰的主线轨道。 造城，与消费者心理需求更加吻合。 造城，企业品牌核心竞争力充分彰显！ 鹭港二期定位描述： 依托于鹭港项目整体，借势一期成型工程形象，尽显规模化造城理念的城中之城。提供多产品带选择的、高舒适度的，承载现代、自然、健康、节能、人文生活的多元化组团社区。 项目操作思路 理解行业 理解项目 区域发展潜力 项目素质 理解企业 战略发展 考核指标体系 产品设计 营销策划 管理规划 开发计划 现金流 规划设计 景观设计 建筑设计 推广策略 销售管理 项目开发理念 项目定位 目标市场和客户 营销目标 操作阶段 深度思考 持续思考 理解城市 项目操作思路 营销目标 营销目标实现的支撑点： 借势项目一期销售的顺利实现 项目定位向市场的充分传递 表现在推广策略和销售策略上我们提出的观念是 ———升级！ 开发商规范作业，按时保质完成一期建设，赢得消费者的信赖，打消消 费者顾虑，捕获消费者信心——升级！ 二期之于一期，随着一期的竣工乃至交房，工程形象呈现——升级！ 科学完备的管理机制与体系进一步引入，服务意识不断加强——升级！ 核心卖点提炼，整体项目定位及slogan提炼，推广主线形成——升级！ 多样化产品、户型更加符合客户需求，产品品质提升——升级！ 升级之体现 第一目标：项目顺利销售 第二目标：完成鹭港“唐山第一城”的项目形象打造； 完成新天地公司品牌力的提升，实现企业品牌 跃入唐山地产行业名牌的战略实现。 营销目标 项目