保险NBSS销售流程.pptVIP

China Life 技巧发展模式 学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈 销售流程 客户购买原因 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 转介绍客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的时机 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 约访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 心理准备 电话约访要领 不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 接洽 收集客户资料 收集客户资料的方法 感性资料收集 事实上的资料收集 沟通心理学 寻找购买点 方案设计 方案设计研讨 亚伯特?爱因斯坦 方案说明 促成 推定同意 第三方故事法 总结 次要点 二择一法 核保促成 危机意