Spi解决方法销售.ppt

谈判 知识就是力量 计划先于行动 这次会议能结案吗？ 知道你能接受什么？ 知道你愿意付出什么？ 试图了解购买立场下隐藏的真实意图 缓慢而勉强的付出（必要的话） 忍受来自客户的至少三次“压榨” 不要无偿的付出 愿意今天就“走开” 销售人员必须首先克服情绪障碍 买方必须相信他/她得到的价格是最好的 使用双赢的方式 如果你的任务还没有完成，就不要单独去谈判 谈判工作表：示例 有购买的权力吗？ 买方认可了投资回报吗？财务副总 L/T/A批准了吗？财务副总 计划完成了吗？ 已知的发生成本：4个月 今天能够成交吗？ 立场1(计划) “我们的计划标明星期一就要开始实施了，这个问题值得推迟我们的计划吗？” 立场2(价值) “在我们计算投资回报的时候，您告诉过我，您对费用和回报都非常满意，并且项目本身能够在10各月内收回投资。” 立场3(痛苦) “我们过去几个月的努力是为了解决您无法实现新客户收入目标。不得到这些新的能力的花，这个问题还会存在的。” 销售人员：“我能为您做些什么的前提是您也必须为我做点什么。” 买方(应该会问)：“比如什么？” 得 “您看是不是有可能…将第一和第二阶段合并到一起，所有的硬件设备在这个季节交货？” 给 “如果您能够…将第一和第二个阶段合并的话我们就能够给您______，价值$_______。 我们能否在此基础上继续？” 得-给 清单 你的 优先级 得 价值 给 客户的 优先级 1 2 3 4 5 不可谈判的内容 1 2 3 模块：管理你的销售区域 目标： 通过参加本模块的学习，你将能够： 清晰地描述销售漏斗里程碑和相应的销售活动 描述能够用来针对特定的销售机会进行分析和辅导的管理技术 描述销售漏斗的里程碑如何能够用来发现停滞不前的销售机会 识别达成销售任务的差距，并采取适当的行动填补差距 销售管理流程图 “管理销售生意” 例外管理 辅导 诊断 分析销售漏斗 识别技巧问题 针对技巧问题进行辅导 跟进 分析销售机会 针对销售机会进行辅导 更新数据库 销售机会检查表(1/2) 检查下列的内容或成果验证机会的状态 竞争策略：___________________ 进行机会评估，以支持销售策略 计划 寻找可能的销售机会 T-0% 区域，客户或机会计划 创建 识别可能的受益者 激发兴趣 承认他的痛苦 认可对话的内容，同意后续的步骤 可能的受益人的姓名和职位 业务发展的方法和使用的工作辅助工具 收益人清晰表明他的痛苦 销售线索信件已经发出，内容得到客户认可 S-10% 销售线索信件 审核 诊断支持者已经承认的痛苦 为支持者建立/重塑构想 同意进行深入探索 协商接触权力支持者 认可对话内容，同意后续的步骤 可能的支持者清晰表明了他的痛苦 支持者建立了构想，并了解了价值 权力支持者姓名和职位 支持者信件已经发出，内容得到客户认可 D-25% 支持者信件 发展 诊断权力支持者已承认的痛苦 为权力支持者建立/重塑构想 同意进行深入探索 确定评估条件、建议后续步骤的执行计划 认可对话的内容，同意后续的步骤 可能的权力支持者清晰表明他的痛苦 权力支持者建立了构想，清楚了解了价值 权力支持者信件评估计划草案已发送 客户修改或同意评估计划 销售机会检查表(2/2) 检查下列的内容或成果验证机会的状态 竞争策略：___________________ 进行机会评估，以支持销售策略 C-50% 评估计划 证明 开始执行后续步骤 初步方案呈现 证明能力(O/T/F) 方案书的预审 要求结案 提交方案书(等待客户的决策) 第一步已完成(是否继续步骤信件) 方案书预审会的参加者、日期和具体时间 问谁？对方的反应是什么？ 谁批准的？怎么说的？ B-25% 收到口头批准 谈判 准备进行最终的谈判 达成最终协议 谈判工作表和得到-给予清单 谁？同意了什么？ A-90% 条款和条件已同意 结案 签定合同文本 W-100% 合同已签署 销售漏斗里程碑工作表TM(日期：March 1st) 步骤的时间 销售机会 管道里程碑工作表TM 1 2 3 4 5 6 7 8 Johnson Company Cradel Industries Health Source Inc. Electronic Data Parts Sonitron Tapestry Inc. Vortex Tandy Paper Mfg. A L A A