企业培训之情感营销销售技巧培训模板.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 企业培训之 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人 没有劈不开的柴，只是斧头不够快 不是市场不景气，只是脑袋不争气 目录 CONTENTS 第一部分 2 抗拒销售、不情愿 应该做销售 习惯做销售 热爱做销售 把话说出去 把自己的观点装到别人的脑袋里 把钱收回来 把别人的钱装进自己的口袋里 第二部分 情感营销的定义 情感营销 以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。 VS 销售 恋爱 选择目标 → 产生好感 → 心灵触动 → 热 恋 → 谈婚论嫁 → 决定结婚 → 结 婚 → 婚后生活 开发客户 → 建立信任 → 发掘需求 → 销 售 → 讨价还价 → 决定购买 → 成 交 → 售后服务 产品营销的定义 产品营销 以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。 01 02 03 04 05 06 07 选择目标： 准客户开发 产生好感： 建立信任 心灵触动： 让他知道并接受 激情浪漫岁月： 快乐的销售流程 痛并快乐着： 解除抗拒点 坚定的信念： 成交是不断要求的结果 结婚：成交 恋爱 点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字 相貌、身高、体重、品行、职业？ 这样的人在哪里出现？ 共同价值观？ 销售 点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字 生活习惯？ 谁是我的理想客户？ 他们为什么要购买我的产品？ 他们为什么要立刻购买？ 他们出现在哪里？ 如何行动？ 恋爱容易 出现的错误 销售容易 出现的错误 单击此处添加标题 过于直白的表露 过于主动 过早或过晚求婚 见面就推销 只讲不听 过早或过晚要求成交 恋爱 销售 如何让她知道： 眼神—放电 肢体—美好的联想 语言—诗一般的浪漫 倾听 赞美与认同 专业的表现 深入的了解 真诚的关怀 恋爱 爱是感性的，是冲动的 生日 情人节 第一次纪念日 销售 销售从感动开始 销售是理性的构思，感性的表现 销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，就是零 销售从感动开始 言：你讲的话 行：你做的事 思：你想的事 真诚的心 感 动 VS 恋爱时的抗拒点及解决 销售时的抗拒点 我要和家人商量 现在不想结婚 家人反对 有情敌 朋友、家人反对 我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品 给她美好的未来 给她幸福的感觉 给她安全的感觉 把可能发生的问题想在她前面 竞争对手的出现 我现在还不想买 给我打个折 用过同类产品，效果不佳 和别人商量 小心常犯的错误 解除抗拒点的最好办法是 —— 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的 例：你还有什么问题、 你为什么不买、你想买什么、客户看商品时直接报价或打折、只想卖利润高的产品，忘记了客户需求 不要制造 可抗拒点 急于成交 造成反感 不正确的 提出发问 ① ② ③ 您的标题写在这里 您的标题写在这里 恋爱 销售 例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！ 例：成交的信念！销售是为了成交！ 没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！” 完美的家庭来自“完美的售后服务”—— 情人式服务 最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心 领证 喜酒 洞房中的交流 —— 婚后生活 合同 / 契约 让更多人知道，帮自己确认 防止后悔 第三部分 01 02 03 04 05 情感营销思想一： 如何打动她的心 情感营销思想二： 要帮助顾客买，不要拼命卖 情感营销思想三： 过程有享受，结果有感受 情感营销思想四： 要一辈子，不要一下子 情感营销思想五： 沟通交流要感动、产品介绍要冲动、刷卡付钱要心动 A B C 客户的痛点 找到客户的问题，不买的坏处？ 客户的利益点 找到客户的价值，买的好处？ 客户的决策点 为什么要马上买的理由 第四部分 见面打招呼 建立亲和力4法则 脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极 点击添加文字模板 轻松自如的沟通 幽默开心的沟通 投其所好的沟通 顺势而为的沟通 点击添加文字模板 没有亲和力就切入主题 不了解需求就介绍产品 没有塑造价值就直接报价 点击添加文字模板 保持微笑 眼神对视 适度点头认同 即时回应 01 02 03 04 重复重点 表达出关心 给出合理建议 客户自主决定 探寻客户需求的4大技巧 望 闻 切 问 通过观察客户的