OTC市场分析实战技能知识.ppt

如何做到药品生动化陈列 抓住消费者的心理诉求 消费心理的七个阶段:注意、产生兴趣、联想、产生欲望、作比较、产生确定的信心和决定。 注意---欲望阶段，展示效果大； 欲望 ---决定阶段，可期望陈列效果。 营造药品陈列生动化的要素 占据最佳陈列位置 90%的人不喜欢走很多路或回头路 人们不愿意俯身、踮脚、挺身等 人们不愿意去嘈杂、不清洁的地方或黑暗的地方 人们的视线喜欢平视，不喜欢仰视或俯视 人们直行时视线喜欢侧向右面 人们逛商店时喜欢左转，逆时针行走 在商店，人的平均速度每秒一米，看药品的时间少于1/3秒是不能留下印象的。 营造药品陈列生动化的要素 对传统的药店，最好的位置是： 进店的第一眼看到的位置 柜台上层中间的位置或店员后方的柜台 视线与肩膀之间的高度、店员的前方柜台 小腿以上的高度、最贴近玻璃的位置 营造药品陈列生动化的要素 尽量扩大并充分利用陈列空间 力求寻找第二或第三陈列位置 在传统药店，一般在柜面上； 在开架自选药店，走道旁落地陈列、陈列架收银台旁。 营造药品陈列生动化的要素 努力增加产品陈列面 陈列面倍数 2 3 4 5 销售量增加 15% 30% 60% 100% 营造药品陈列生动化的要素 努力增加产品陈列面 将药品的正面朝外； 应一个陈列面容易被价签挡住品牌，保证两个陈列面； 自选药店，留出1~2个陈列缺口，以表示产品正在热销中。 努力增加产品陈列面 系列产品集中陈列 增加系列产品的展示效果，引起消费者注意； 避免重复堆放，分类混乱； 带动新产品或弱势产品的销售。 努力增加产品陈列面 陈列药品的所有规格 保持陈列产品的价值 外观清洁，随时补充货源，及时更换损坏品、瑕疵品或到期品，及时处理滞销品。 POP 广告支援，与良好的产品陈列配合，起到立即的提示河说服作用。 人员导购，是销售促进者，是企业形象地代言人，是消费者的老师和朋友。 通过他们，企业可以获取来自市场的第一手有价值的资料。 第八讲内部信息报告体系 反思 反思是学习的基础 反思是最重要的学习 决策的成功往往是善于反思的人 首先建立反思的企业文化 共享使整个团队的能力提高 内部信息报告体系 1、内部信息报告系统的作用 形成决策判断的基本依据； 监督、控制项目、事务、工作目标的重要手段； 个人时间、进程管理的工具； 企业经营指标。 2、内部信息的种类及其采集 （1）销售额、回款额、纯销额； （2）投入情况； （3）人力资源； （4）企业对外部市场变化应对反应能力评估； （5）企业员工流动情况的评估； （6）企业人员心理状态的评估。 年度销售收入计划表 产品别 月份 月份 月份 月份 月份 月份 产品1 产品2 产品3 合计 OTC 代表： 年度销售毛利计划表 产品别 月份 月份 月份 月份 月份 月份 产品1 产品2 产品3 合计 OTC 代表： OTC工作日记 OTC 代表： 月 日至 月 日 星期 姓名 方式 目标 结果 问题 原因 方法 1 2 3 4 5 6 7 8 OTC工作日记案例 OTC 代表：张小平 12月4日 星期1 姓名 拜访 方式 拜访 目标 拜访 结果 产生 问题 真正 原因 改进 方法 1 张宏君 面访 确定家访时间 不成功 选择 8点半 拜访时间错误 改在下午2点 2 5 张宏君 面访 确定家访时间 周1晚上8时 拜访时间正确 方法 有效 7 8 张宏君 家访 介绍 产品 不愿意 合作 产品了解不够 产品知识问题 掌握 知识 1 每个代表每天平均的访问次数 2 每次会晤的平均访问时间 3 每次访问的平均收益 4 每次访问的平均成本 5 每次访问的招待成本 6 每百次访问而订购的百分比 7 每期间的新顾客数 8 每期间丧失的顾客数 9 销售成本对总销售额的百分比 OTC代表效率的几项主要指标 本周的重大成果 可以共享的经验 同仁的经验与教训 主管建议 周工作总结 OTC 代表： 月 日至 月 日 本周的重大成果：经过两次家访，某市最大的连锁药店的张经理同意全力配合，并采纳我公司的促销费用分配方案。 可以共享的经验：产品知识是关键的第一步，公关能力也是不可或缺的，我们只有比别人做的更好，才有生存与发展的机会。 同仁的经验与教训：小李的教训很深刻，我也会犯同样的错误，下星期也按照小李的建议学习产品知识，全力掌握，就可抓住任何一次机会。 主管建议：小张的经验值得大家学习，面对新生事物一定要努力学习，尽快掌握，才能在激烈的竞争中取得成功。再次强调，一定要坚持不懈地进行团队学习，创建学习型组织。 周总结案例 OTC 代表：张小平 12月4日至12月9日 本周的重大教训 产生问题的深层次原因 解决问题的具体方法 下周如何改进 主管建议 周工作总结 招商人员：