促销计划公共关系营销推广.ppt

SP方式 （7） 免费试用 是通过将产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其试用或品尝的一种促销手法。消费者可以通过试用对产品产生直接的感性认识，并对产品和企业产生信任和好感，使其转化为产品的潜在消费者。而且免费试用装派发可使消费者更直观的了解本产品的广告宣传。 有些产品的优点太多，广告难以表达清楚，可以用该方式使消费者获得直观感受，较容易被认同。 有“三高”特性：高试用率、高品牌转换、高成本开支。 可口可乐：你买百事饮料，得我免费赠送 可口可乐近期发起一个侵略性极强的营销活动，名字就叫“不要喝激浪”——对于所有购买百事的激浪（Mtn Dew）饮料的消费者，可口可乐免费赠送一个自己的沃特（Vault）饮料。 其目的在于，吸引百事激浪饮料的追随者，让他们尝一尝可口可乐的沃特饮料。 可口可乐：你买百事饮料，得我免费赠送 此次可口可乐的营销活动中，购买20盎司装激浪饮料的消费者可获赠一个16至24盎司包装的沃特饮料。同时，可口可乐还将发放优惠券，鼓励大家参加这个活动。 百事可乐的激浪在橘汁饮料市场上占有80%的份额，而沃特仅仅占有约4%。沃特推出三年以来，在与激浪的竞争中可说一败涂地。但是，可口可乐并不甘心，他们相信，只要能让消费者尝试沃特，他们就有可能转变。 SP方式 （8） 抽奖策略 定义： 不是针对部分有才气的人举办的，获奖者是从所有参加者中产生，奖励全凭个人运气。通常会比其他要求更高的竞赛活动形式多出近10倍消费者。 一般售价低的销售量也大的产品最好实行奖项低、中奖面广的方式；“人人有奖”远比“幸运中奖”更有吸引力。 对品牌帮助不大。 要充分调动消费者“以小赢大”的博彩心理。 1、回寄式抽奖：消费者将消费凭证及个人的姓名、地址等资料寄至指定地点即可参加抽奖活动。 2、即开即中式抽奖：举办者事先确定并公布中奖的内容，将其印在刮刮卡或产品包装上的特定地方，消费者在现场刮开核对是否中奖。 3、多重连环抽奖：举办者为提高消费者中奖机率和购买积极性，吸引更多的人参与，在抽奖促销的基础上，又设计推出了多重连环抽奖。 4、抽奖与其他促销模式的组合运用 SP方式 （9） 有奖竞猜 定义： 是利用消费者的好胜心、竞争性，通过展现自身的聪明才智赢得丰厚的奖励，以吸引消费者参加活动的一种方式，兼带有建立品牌知名度与忠诚度的作用。 SP方式 （9） 有奖竞猜 形式： A、简单的有奖竞猜 B、加深企业形象的竞猜 C、创造性的竞赛 D、征集广告语或形象大使 E、其他：排出顺序竞赛、回答问题、造句竞赛、找出不同点（或相同点）竞赛、命名（或译名）竞赛 SP方式 （10）促销游戏 定义： 是利用消费者天生喜好游戏的心理将枯燥的促销活动变得丰富多彩，能否激发人们的热情与兴趣是游戏活动的关键。 SP方式 （10）促销游戏 形式： A、“刮刮卡”能不能有新意 B、组合拼图 C、拼字游戏 D、寻宝游戏 E、复杂游戏 SP方式 （11)竞技活动 定义： 充分融合了抽奖、竞赛、游戏等促销形式的特色，以某一特殊技能为比赛主题，通过人们的切身参与，展示自己的技能及才华，并对优胜者进行奖励。 SP方式 （11)竞技活动 形式： A、群众性的竞技活动 B、智力竞赛能否普及产品常识 C、需要一定天赋的竞技 D、产品消费的竞技活动 应注意活动的秩序和安全 SP方式 （12)售点展售 定义： 售点广告可以直接激发消费者购买欲望和购买行为。作为媒体广告的延续，售点广告可以提供更详细更直观的产品信息给消费者、缩短挑选时间，加速交易进程。 重视的环节： 整理货架上的商品、库存检查、布置现场广告、资料收集、建立和维护客情关系。 三、营业推广策划的方式 2、营业销售推广 （2）针对中间商推广方式 价格折扣、现金返还、送免费产品、销售培训 三、营业推广策划的方式 2、营业销售推广 （3）针对推销员推广方式 销售红利、推销竞赛、职位提拔 第四节 企业整合营销传播策划 一、企业整合营销传播概念（IMC) 企业运用各种信息传播工具或促销方法，提供明确的、连续一致的产品或企业信息，以达到最大的宣传效果。 第四节 企业整合营销传播策划 二、IMC策划步骤 （一）促销环境分析 营销组合分析 产品