《橱柜卖点讲解六部曲》-精选课件(公开).pptVIP

* 橱柜卖点讲解六部曲 2012.2.2徐芳 A 橱柜卖点简述 B 产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 A、 橱柜卖点简述 在实战的销售过程中，当顾客看到了某款产品很自然的发出喜欢的信号时，或是有针对性的向顾客推荐一款产品使顾客产生兴趣时，不管是顾客的喜好还是兴趣，可以肯定顾客是对产品某方面的认同或者直接说是产品某个卖点所起作用的直接表现。 A、 橱柜卖点简述 橱柜产品卖点分为视觉卖点与差异化卖点。视觉卖点是产品自身与众不同的亮点，差异化卖点是通过包装提炼出销售语言与演示技巧，从而让顾客在同质化产品中亲身感受到差异化的销售卖点。不管是产品自身的视觉卖点还是差异化卖点，在顾客的购买行为中，往往对某些关注的卖点认可后，成交的几率就变大，所以对卖点进行包装是关系到成交的重要环节。 A、 橱柜卖点简述 橱柜产品卖点、提炼后，最重要的还是落实，即卖点的讲解流程与讲解方法。首先迅速抓住顾客的眼球引起顾客的关注，便是导入卖点销售的第一步；其次在卖点的讲解过程中善于互动，无需让顾客思考伤脑经，运用最通俗、简单、易懂的语言及表达方式；最后让顾客亲身感受所诉卖点并产生强烈认同感，这个过程便是产品卖点的销售逻辑。只要掌握了产品卖点的销售逻辑，任何一个卖点的讲解都会简单。 B、产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 先生，你看，橱柜都是依靠五金件连接的，五金件的质量直接关系到橱柜的使用寿命！您再看，这个门铰（部分地区称之为合页），有事所有五金件里最关键的部位，使用次数最多，也是最容易损坏的地方。。。。 要点：动作演示体验，、吸引顾客的眼光。 第一步—主动引导，吸引顾客注意力。 B、产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 门铰一旦有质量问题，主要有三个问题会给你的生活造成不便！ 你看在品是做饭时，经常要打开柜门那东西，时间唱了门铰受过度震动，久之容易松动，只是第一个问题；厨房的环境相对潮湿，加上炒菜的右眼飘散含有一定的酸碱性，久之门铰容易脱色生锈，这是常见的第二个问题；您再看下橱柜门板都很厚重，门板都是依靠门铰做支撑，时间长了质量差的门铰容易变形，导致门板下坠不平整，连关门都关不紧。 要点：动作体验演示，让顾客关注起来。 第二步—互动找问题，结合日常生活提出可能产生的问题。 B、产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 门铰一旦出现生锈，门板不平整，开启不顺畅，产生刺耳的声音，这些问题还能更换解决，但更换要在门板上重新打螺丝眼，门班就不如以前牢靠了，门铰一旦发生脱落，这可就危险了。（直接用准备好的案例讲诉门铰的质量问题造成掉柜门脱落差点砸伤小孩的事情。） 要点：适当放大不良后果并配合动作演示。。 第三步—阐述问题发生，所带来的不良后果。 B、产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 一套好橱柜是要使用一辈子的事情，选购时千万不能走马观花，就像买汽车首先要看发动机，买橱柜一定要看五金的配置了，面对厨房的“水深火热”，橱柜产品不仅要好看，关键使用时要安全、耐用才行。 要点：站在顾客的角度上，真实陈诉。 第四步—提供解决问题的方法。 B、产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 我们品牌做橱柜已xx年了在国内服务的顾客已经超过XX个，我们非常关注厨房的安全与健康。您看，我门选用的每一款门铰的原材质都是100%原装进口的XX材质（产品进行优劣对比），表面全经过XX处理，永久防锈，抗碱酸，特别适合在潮湿，酸碱度较高的操作环境下使用，产品经过第X次升级，现在全部采用加厚钢材，金属质感强，使用起来不仅舒适而且还有档次。 要点：运用产品对比法 第五步—推荐目标产品的性能。 B、产品卖点的销售逻辑具体分为六部曲 这款门铰通过XX实验室XX年的品质检验，现在使用第XX代的门铰，在质量方面非常稳定。 它的硬度是普通门铰的XX倍，可承重XX斤，XX万次的开关无障碍，有效使用XX年（组后结合老顾客案例说明） 要点：结合老顾客口碑。 第六步——给予信心上的承诺。 谢谢观看！