写字楼项目营销策划方法.ppt

案例借鉴 沿经三路四栋写字楼A、B、C、D楼，A、B两栋楼当时对外散卖，很多零碎的小投资客在后期租赁时公司随意混乱，租金较低，而C、D两栋楼开发商自持，由管理公司统一管理，设定门槛对外招租，不仅使整栋楼的企业档次拔高，形象提升，租金提高。 金成国际广场 A B C D 散卖 租赁 推售策略 大客户优先策略 定制式策略 小客户集中 本项目目前无论从品牌还是产品本身，都是郑东的顶级写字楼，容易吸引有实力的大客户，因此易于将多数单位进行定制销售，对大客户进行引导，保证项目的开盘目标。 将小面积分割推售单位集中于低楼层，利用价格优势引导小客户购买，保证项目的整体消化量。 目标实现及运行轴线 价格目标 销售均价不低于18000元/平米 速度目标 力争10个月内实现销售 80% 商业招商开始 4月底 写字楼开售 9月份商业销售 筹备2011年工作 2010.12 2012.01 2011.04 封顶 1月中 认筹 2011.03 销售进场 2011.06 2011.09 2011.11 2012.03 外立面形成 销售80% * * 客户购买需求分析 表3：购买单价 表4：购买总价 5000-8000元为主 50-200万元为主 客户购买需求分析 表5：购买楼层选择 选择中低区为主，注重性价比 表6：写字楼气质喜好 客户喜欢的写字楼气质大气尊贵型占34%，其次是现代简约型。 客户购买需求分析 表7：配套设施需求 客户对配套设施需求前三位的是： 银行、商场、商务中心 客户购买需求分析 表8：项目本体条件 客户最关注的项目本体条件：电梯、停车位、物业管理 客户购买需求分析 表9：项目外部条件 客户最关注的项目外部条件：商务氛围、周边环境、交通配套 郑东写字楼市场的主流客户细分 其中排名前五位的分别是： 1、贸易型公司（批发零售业）是郑东上最多的公司； 2、IT及通讯业 3、广告企划 4、金融及各种咨询服务业 5、建筑及装饰 竞争市场需求特点 ——客户细分 客户群 客户群特征描述 影响置业的主要因素 运营 费低 功能 完善 提升 形象 周边 配套 交通 通畅 投资 回报 片区 前景 景观 ? 贸易、咨询、事务所、广告等服务业成长型企业 公司已经初具规模，在市场站稳脚跟后准备再上台阶。希望能够改善办公环境和企业形象，但又受限于现金流的约束承受高端写字楼的支出比较困难。 ☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ 成熟型IT企业 公司业务增长很快，目前的办公空间有限，周边环境较差 ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ? ☆☆ ☆ ☆☆☆ 异地公司单位驻郑州办事处 因为工作长期往返两地出差，一般会在郑州置业 ☆☆ ☆ ☆☆ ☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆☆☆ 投资客 资金充裕 寻找最佳的投资的对象 ☆☆ ☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆☆☆ ☆ ☆☆☆ ☆☆☆ 过渡家庭 物业过渡使用 将来用作出租 ☆ ☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ SOHO一族 主要从事创作、设计一类的相对独立的工作生活工作时间很随意 ☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ 郑东办公楼细分市场的中高端客户——主要是智力密集型的事务所、IT、咨询广告以及大型企业的办事处 PART-5 项目整体定位 纯CBD最后巨献·全球顶级智能生态商务楼 项目营销主题提炼 区域、稀缺，CBD唯一 产品高端 生态、人文配套 高端产品 项目产品定位 本项目 写字楼档次定位 各种物业类型具体排部示意 由于塔楼限高，而商业裙楼及塔楼结构未确定设计方案，故物业类型排部同类产品产品的裙楼及层高设计要求模拟排部，仅作为设计示意，具体方案由设计院根据实际情况权衡。 写字楼 商业裙楼 4F-33F 1F-3F 占地 总建筑可达 商业面积约 写字楼面积 写字楼单层面积 地下面积 [-1F、-2F] 停车位 总体规划建议 50m 70m 商务外环路 写字楼 三层商业裙楼 写字楼产品建议： 1、 南北长约50米，东西长约30米，单层面积约1500平米，设置6梯12户；层高设置3.6米； 2、规模适度，分割灵活 写字楼产品面积 商业产品建议： 建议本项目商业裙楼主要以大型餐饮为主，一楼外街面以高档烟酒、快餐为主，二楼大型知名餐饮，三楼可自持，可做写字楼的配套设施，例如商务会所+会议室 51m 71m 商务外环路 写字楼 三层商业裙楼 商业 主入口 一层临街门面 裙楼商业 通过客户需求强化设计要点 硬件配置 外 立 面：玻璃幕墙、灯光工程 公共空间装修标准: 电 梯：轿厢尺寸、电梯品牌、设计等候时间 空 调：系统类型、运营方式、计量方式 网络地板：地板类型、离地面高度、实用性 配套设施：会议室、商务中心、餐饮、必要办公生活配套商店 软件配