《白酒业务人员终端拜访流程详解》.pptVIP

每一个环节上的执著和专注  ——业务人员终端拜  访培训;目录;我们的工作; 但 实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟 如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的 业务人员也无法清晰的总结！！！;今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41 个动作，规范的执行这些动作，希望大家能 够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作;目录;准备工作是正常工作顺利开展的前提　;这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线 安排》和《地略图》。《跑店路线安排》??? 用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》 则是显示各个门店在地理上的位置。按照固 定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习 惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 ;终端拜访表;动作二：合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间 ; ;　有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。 分销新的产品？ 还是增加陈列面？ 。。。。。。。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。;根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？ 　;如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――其手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。　　 ;　　 《销售代表跑店路线安排》 价格表： 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促销活动等的信息记录。 公司及表经销商库存　　;定单：当然，做销售的必须保证你有足够的 定单。 　　 发票：如果这次出门是需要和门店结账的， 你就必须带好发票和销货清单。 POP：销售代表要注意的是，在门店的POP 需要及时更新，因为每个促销周期或者是新 产品上市期间，都有不同的推广和促销的重 点，POP要配合这一变化。因此，销售包里 的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。 各种文具：再检查一下，你是否有足够用来 张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清 洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你 还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀 和计算器。一个都不能少！ ;目录;　好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神， 出发！　 ;动作七：整理仪容仪表 ;动作八：找到关键人物 ;动作九：自我介绍;目录;动作十： 店内经营状况观察 ;看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。 ;动作十二：查看自己的产品 ; 我们的陈列位置如何？ 　　再看下价格标签，价格有没有按照公司 的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没 有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得 到了执行？ 　　再观察一下我们在商店内使用的POP、 折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或 者是被竞争对手损坏了？ ;动作十三：库存管理 ;动作十四：记录库存 ;动作十五：制定定货;动作十六： 查看储存/陈列条件 ;目录; 看完了 我们要 开始做;动作十七： 调整陈列;动作十八：位置 选择;动作十九：保持货架占有率 ;动作二十： 做好货架管理 ;动作二十一： 区域化陈列 ;动作二十二： 终端价格管理;动作二十三：合理使用宣传品 ;动作二十四： 做促销陈列 ;动作二十五：清洁产品 ;动作二十六：补充产品 ;动作二十八：介绍利益 ;动作二十九：与促销小姐沟通 ;目录;动作三十：重新确定工作目标 ;动作三十一：使用你的销售工具 ;动作三十二：协助终端人员定货 ;49;动作三十三：运用你的销售技巧说服关键人物 ;　运用开放式问题，找到客户的需要！ 　　在客户有异议的时候，保持冷静。 　　仔细聆听客户的问题，了解清楚。 　　对客户说“我明白了您的意