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第五章 样品跟单 小知识：潘通色卡 样品跟单真题 例1：大货样的英文是（）。（06年试题） A. Approval sample B. Pre-production sample C. Lab dip D. Bulk Production Sample 例2：款式样的英文是（）。（07年试题） 国际知名快递服务商 寄样技巧 什么是形式发票？ 关于样品形式发票的作用 四、样品跟单的基本流程 　样品是业务流程中不可缺少的一部分，是前步工作询价及讨价还价的后继工作，是订单确认的前奏。在样品方面，业务人员要做以下工作： 　　1.辨析客户索样意向。 每个公司对样品都会有一套措施。而业务人员因为与客户接触最多，说话权也最大。作为业务人员来说，当然是寄出的样品越多，接单的可能性也越大。但从公司整体利益及长远的发展来说，业务人员需分辨是否需要为此客户提供样品很有必要。第一、公司资源有限：每天制作的样品数量，样品制作成本，公司整体出样效率/速度。 第二、产品款式曝光过多会使产品销售寿命减短，新款式利润减少。但以上两点不要成为公司对业务人员样品制作限制的借口。公司在样品方面实行“按需分配，整体统计”的原则。按需分配：即按业务人员所需来制作样品；整体统计：对每个业务人员打样数量进行统计。 　　2.与样品制作部门进行沟通，保证寄出所有样品符合要求，质量令客户满意。客户收到不满意的样品，后果是很严重的---连下次询价的机会都不会给你。客户对样品的不满意表现在：(1) 产品不符合客户要求（颜色，结构，配置，包装等）； (2)产品质量有问题 ；(3)样品根本不是客户需要的样品。以上情况无论是哪一种，都会令客户对企业的服务能力产生怀疑。所以业务人员如果决定安排样品，就需要制作，质量合格、符合客户要求的样品。 　　3.确认样品制作细节，合理使用样品制作部门的资源。在向样品制作部门下单要求制作样品前，需要和客户完成样品所有细节方面的确认。然后再向样品制作部门下达制作指示。因为样品细节的任何更改将为样品制作部门带来很大的工作量而影响其他样品的制作。 4.样品完成时间是体现企业能力的一部分。在业务人员决定要制作样品时，样品制作部门需尽一切办法保证样品在要求时间完成。 5.样品收费和免费原则没有绝对。它是企业不时阶段采取的一种策略。公司制订的样品费用原则后，业务人员需按照规定来执行。　　 6.样品制作完成以后，业务人员需对样品进行检查，以确保样品所有细节符合客户要求。同时，业务人员必须留有相同一套样品在手上。此套样品作为业务人员将来与客户进行沟通的基础，也是订单确认的标准。这一点非常重要。而有一些公司没有充分认识到此套样品的重要性，为客户提供样品时，公司没有留相同的样品作为标准，而只是留下纸格，材料样等。当客户需要进一步确认细节时，业务人员就没有任何与客户进行沟通的基础了。如果客户说到了一点，而业务人员不清楚。这样会给客户很坏的印象。 　　7.样品制作进度和情况需向客户进行反馈，以让客户了解样品正在制作过程中。 　　8.样品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出时，需包装完整并使用合适的包装箱，以保证样品在运输过程中不被损坏。寄出后立即向客户提供快递单号，以方便客户查收。 练习题： 1 你的国外老客户向你要求寄送一般丝绸面料样品，量不多，你会怎样寄送样品和处理样品的寄送费用（ ）(2010N，单选） A 邮政航空大包，寄费到付 B 邮政航空大包，寄费预付 C 航空快递，寄费预付 D 航空快递，寄费到付 2、在确认样完成前，通常还有准备和处理哪些样品（ ） A 宣传推广样 B 参考样 C 修改样 D 产前样 3、样品的跟踪方式主要有哪些（ ） A 询问样品是否顺利到达 B 以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况 C 跟踪客户反馈意见 D 以上三项都不是 问答题： 1、对样品工作的处理主要有哪些？ 2、样品制作费的处理方式有哪几种？ 3、你认为在样品准备过程中应该怎样与企业建立稳定的关系？ 4、跟单员在准备成交样时应该注意哪些问题？ 5、产前样的概念和作用。 * C 获取订单的重要途径 本章技能目标 1 了解样品的概念、作用及种类 2 熟悉样品运费的计算 3 掌握样品管理的技能 4 掌握样品跟单的基本流程及注意事项 一、样品的概念及作用 样品是能够代表商品品质的少量实物，是企业与客户进行业务交流的特定产品，是实物化了的概念和标准。 样品对于一个企业来说非常重要，一个样品的好坏直接关系到交易能否达成。其重要性体现在： 　　1.样品是一个企业的形象代表。 　　2.样品是产品品质的代表。 　　3.样品是价格的代表。 　　4.样品是生产的代表。 　　5.样品是验货和索赔的依据。