《第四章国际商务谈判各阶段的策略(三)》-精选课件(公开).pptVIP

第六章 处理僵局的策略 六、处理僵局的策略 　 谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。 谈判僵局是商务谈判过程中出现再难以顺利进行下去的僵持局面。　 　　 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。 妥善处理僵局，必须对僵局的性质与种类、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。 （一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后即产生了误解 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局 3、从谈判内容的角度划分： 价格、履约地、验收标准等。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。 不