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后俱乐部时代的酒店营销 酒店营销是酒店经营的重中之重，其工作直接关系到酒店的生存。随着中国加入WT0和旅游产业规模的持续增长，跨国酒店集团正在综合运用投资、管理、特许加盟、分销等诸多策略，在保持高端市场领先地位的同时，加大对区域中心城市和一些有经济实力和旅游发展前景的二三线城市进行多品牌扩张，这为整个中国涵店行业带来了严峻的挑战，同时也对酒店的营销战略和营销策略提出了更高的要求。 通过分析，我们发现酒店现行的营销策略，有以下四个亟待解决的问题： 一、营销思路囿于传统定势 有相当一部分酒店营销仍然停留在走团队、签协议或者简单推销等传统营销手段上，缺乏对酒店自身进行市场分析和市场定 位，或者分析不够深人，定位不准，这导致酒店经营策略和营销战略模糊不清。 ? 二、过于紧跟对手，忽略了对自身营销思路的发掘 了解竞争对手的动作绝对是必要的，但是很多酒店把主要的精力都用在紧跟竞争对手拼价格、拼服务、拼文化上来，这使得酒店忽略了对自身营销思路的发掘，逐渐形成了墨守陈规、闭门造车的封闭营销格局，致使酒店的客源市场人为变小。 三、缺乏对20%高端客户针对性的营销策略 酒店的客源结构符合80/20法则，即酒店利润的80%来自最优质的20%的客户群，其他80%客户只产生了20%的利润。这部分高端客户通常希望被尊贵不凡的气氛所包围，他们内心渴望被置于更高的营销级别。而多数酒店缺乏对此类客户消费心理和服务需求的深人研究，更没有将这部分高端客户单列出来进行个性化营销和服务。 四、没有与高端客户建立结构性关系 酒店和高端客户间的关系还仅仅是停留在最原始的消费和服务关系上，而没有升华到伙伴关系、情感关系等更深层次的结构性关系，而这种更亲密的结构性关系实际上是高端客户转化成忠实客户的催化剂。 五、单体酒店缺乏集团化酒店的人力、技市、资源等优势 集团化连锁酒店本身具有网络化的营销优势，每开一家新酒店马上可以使用该酒店集团沿用几十年的营销管理经验，而且酒店之间的各种资源都能得到共享。而单体酒店在营销方面则面临较大的压力，更需要借助多元化的营销手段巩固酒店的营销工作。 高端客户是洒店重要的利润来源．探索高端客户乐于接受的营销方式。对酒店的营销推广工作大有益处。酒店营销思路的调整应根据客户口味的变化进行： 一、一对一营销，一对一服务 随着人们消费观念的不断更新，消费者已经从原有的数量消费、质量消费转向更高层次的个性化消费，大众服务已经很难满足口味日益挑剔的优质客户的需求，他们希望能享受到与众不同的、为自己量身定做的个性化的服务方式。一对一服务就是针对客户的个性化需求而特别定制的。客户的消费偏好、个人喜好都被保存到客户资料库中，客户人住酒店后，服务人员根据客户档案进行一对一服务。 高端客户不仅消费能力强，而且他们对于酒店的评价，往往影响着身边许多酒店的潜在客户，所以在营销战略上，应将高端忠诚客户置于组织结构的中心，通过向会员提供超值的个性化服务与之建立长期的亲密关系，提升他们对酒店的忠诚度。 二、拓展营销多元化 在市场经济时代，依靠单体独立作战的营销方式早已无法满足酒店的生存需要。酒店营销必须和标准化、国际化的先进营销理念接轨，才能满足和适应当今个性化、多元化的客户需求。 先进的营销理念进人酒店能够突破酒店原有的本地化、局限性的营销思维，代之以开阔、全局的市场定位，彻底解决酒店营销思路不开阔的问题，为酒店营销带来实质性飞跃。 提起酒店贵宾俱乐部(Hotel C]ub)这种营销方式，相信不少业内人士都有所了解。俱乐部营销是一种以争夺高端客源为着眼点的、网络化的营销方式。这一营销方式产生于上世纪七十年岱西方酒店行业大萧条时期的澳大利亚。Hotel C1ub一出现就以其提升酒店业绩的明显效果而风靡酒店业，这种先进的营销策略被越来越多的酒店所采用。美国HHC公司早在1994年将这一新型营销方式引人中国，并在北京希尔顿饭店和北京香格里拉大酒店大获成功。随后，全国各省会城市、甚至二三线的城市的主要酒店纷纷效仿，一时间酒店俱乐部蔚然成风，大有星火燎原之势。 对酒店俱乐部这种营销形式进行分析后可以发现，这是一个以建立会员制为发展导向的营销形式，在运作策略上，紧紧盯住一小部分黄金客户，完全以这部分客户的需求为服务中心，充分利用会员信息进行个性化服务，营造酒店的服务特色、强化酒店的品牌效应；另一方面则极力凸显这部分客户在消费过程中的茉耀感，并针对性的开展激励和促销策略，通过严谨高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批不同于传统渠道的、全新的高端客户。这批消费能力极强的商政精英和高级白领，将频繁光颇酒店进行消费。据有效数字显示，在运作此计划的酒店中，能消化大量的闲置客房，提高整体的人佳率，例如，目前在武汉亚洲大酒店，贵宾会员所带来的人住率已经占到总客户的三成以上。不单在客房方面，此计划对酒店