企业员工培训讲义-如何建设与管理销售网络.pdfVIP

如何建设与管理销售网络 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 如何设计销售网络 1. 前言 2. 设计你的销售网络 3. 销售网络机构的职责 第二讲 怎样建立伙伴式销售网络 1. 开发销售网络 2. 销售网络开发策略 第三讲 销售网络的设计 1. 怎样有效运作销售网络 2. 怎样有效管理销售网络 第四讲 怎样进行价格控制与终端控制 1. 如何控制市场零售价格 2. 直营模式下企业对终端的控制 3. 娃哈哈的销售网络管理 第五讲 如何提高销售网络覆盖率 1. 销售工作最终要解决两个问题 2. 可口可乐产品的 22 种销售渠道 3. 胜负决定在零售店 第六讲 如何进行销售渠道的终端操作 1. 如何加强硬终端 建立强势品牌氛围 2. 如何做好软终端 3. 如何做好产品的展示与陈列 导 言 不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段，销售网络的形态都 不相同， 绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节。 销售网络的建立可谓千 差万别，而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，所以网络已由“经营”变为 “精营”、“广耕”变为“深耕” 。 市场在变， 竞争在变。 市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性， 要求企业经营更加深入化 和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其“自 我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现， 对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。 第 1 讲 如何设计销售网络 【本讲重点】 设计你的销售网络 界定销售网络机构的职责 今天我们所处的时代是一个网络的时代， 我们所处的社会是一个网络的社会。 工业企业， 尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。 销售网络 销售网络 （又称销售渠道、 销售通路） 是指产品从制造商手中传至消 费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。 企业生产的产品不会自动跑向市场， 消费者也不是从企业仓库里购买产品， 消费者是在 零售店购买产品， 因此当企业生产出产品之后， 就必须考虑通过什么样的途径， 利用什么样 的方法，把产品从企业的仓库转移到零售店，呈现在消费者面前。 设计你的销售网络 如何建立自己的销售网络？企业建立销售网络是从设计销售网络开始的。 销售网络设计的三要素 销售网络的长度 销售网络的宽度 网络成员的权利和义务 如何确定销售网络的长度 销售网络长度 销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目。 企业的销售网络有多长呢？网络长度的选择可以从直销 （制造商直接到最终消费者） 到 三层网络（产品由制造商卖给一级批发商，再到二级批发商，再到零售商，最终到达用户或 者消费者） 。在一个短网络中（直销） ，企业直接将产品和服务卖给最终消费者，而不通过任 何独立的经销商； 在一个长网络中， 企业要经过数层网络， 最终才能将其产品或服务卖给最 终用户或消费者。 1．四种销售网络长度 企业设计的销售网络长度有以下四种情况： ■直