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苦肉计成交法： 适用时机： 尤其当价格成为最后唯一关键因素的时候 通过销售人员之间的默契配合，消除顾客疑虑、增强顾客信心，促进顾客购买！ 不容易得到的都是好东西！ 方法精髓： 最后机会成交法 适用顾客： 占便宜型顾客+抠门型顾客 利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，促进成交的速度节奏！ 常用示例： ——今天是我们“店庆优惠”的最后一天，您可 要早点决定，从明天开始就是明码实价了…… ——我们的这种高档赠品，就剩下这最后两套 了！您看还有3-4位客人马上就准备买了， 您可要抓紧时间啊…… ——我们这个款式的微晶石是卖得最好的，现在库 存就剩这200㎡了，厂里面都断货了，估计 要到年底才能到货，您可要早点决定啊…… 销售CLOSE动作： 送出大门外（目送100米原则） 例句： 适当的产品回访 这里出口不太好找，这样我送送您吧 您还要买家具吗？!家具区在楼上，我送您上去吧 感谢聆听！ THANKS FOR LISTENING！ 问的技巧： “您如果就住在旁边的小区，我们这边最快两个小时左右就可以把产品给您送过去” 假设式—— “上星期XX小区别墅群的一个业主装修，挑选了我们的高清喷墨玉石系列。您看我们这哪款产品适合您的品味？” 暗示式—— 选择式—— “很多顾客铺客厅时都选择这款白色的白金玉铺贴，因为房间看起来更明亮更大一些；也有一些顾客选择这种带一点淡黄纹理的鹅纹玉产品，这样可以让家里显的特别温馨温暖，特有家的感觉，不知道您更喜欢哪一款？” 对购买力定位——推荐什么价位的产品 对需求偏好定位——推荐什么功能、特点的产品 对接待技巧定位——用什么语音、语速、语调和顾客沟通 对审美偏好定位——推荐什么风格、颜色的产品 切——对顾客定位，对销售定位 6\如何推介产品 1、站在顾客的立场上 2、低级导购员卖产品，高级导购员卖观念 （卖手表案例） 推介产品FABE法则： F：FEATURES，特征。是指这是什么样的产品（卖点）。卖点可是有形的（形状、功能、品质等），也可是无形的（品牌形象、产品设计理念、售后服务等)； A：ADVANTAGE，优点。指产品或服务所具有的特点。 B：BENEFIT，利益。客户如果使用它，会有什么好处、利益。 优点与利益的区别： 优点：是某个产品特征所具有的优点，跟具体的人没有关系； 利益：是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。 E：EVIDENCE，证据。证据坚定顾客购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示，说出来。 销售证据来源： 行业或相关部门的信息发布、排名表、新闻报道、销售记录、客户证明（感谢信、回函）、真实案例、辉煌业绩等 例：介绍高清喷墨全抛釉系列（喷墨特征） 特征（F）：喷墨印花 优点（A）：比真大理石还逼真，绿色环保 利益（B）：漫光效果更好，给你带来最奢华的感观享受，同时彰显您的品位与身份。 证据（E）：你们小区的检察院赵院长家铺的就是这款砖。 产品FABE从何而来？ 厂家资料：图册、宣传资料等 自己的思考：平时多留意、思考，注意提炼 与竞品比较：竞品所没有的就是你的优点 顾客提供的：有时候顾客在谈起自己的购买体验时，会无意中说到，他买这个产品，是因为看中了什么什么……有些顾客还会谈到使用体验。 推介产品的技巧之四最—— 最独特 最便宜 最适合 最畅销 产品推荐话术关键语： 这个产品是目前最……的产品 这个产品最适合……人群使用 这个产品是专为……人群设计的 这个产品是目前所有产品中最…… 这个产品具有的……功能最符合您的需要…… 产品推介的结果： 产品推荐 最好但更贵 最适合且价位适中 还行但便宜 7/排除十大异议 1、品牌异议（品牌太小，没听过） 2、功能异议（这砖怎么用） 3、质量异议（这砖到底行不行） 4、价格异议（能打折不） 5、竞品异议（怎么会差这么多） 6、服务异议（能提供怎么样的服务） 7、售后异议（能提供怎么样的保障） 8、体验异议（能装成什么样的效果） 9、案例异议（有什么证明） 10、资格异议（商店开了多久） 1、排除品牌异议： 巴士顿品牌没怎么听说过啊…… 巴士顿品牌不知道，你们和XX比谁更好啊…… 建议回答话术： 巴士顿隶属于佛山市新联发陶瓷有限公司，从事陶瓷生产及销售已经有20余年历史，至于你所说的那个品牌，他们也是来自佛山的大品牌（不要贬低对手） ，他们品牌的综合实力确实非常强，不过，在陶瓷领域，不管是产能产量，还是产品质量、产品花色、产品品种，跟我们还是有一定差距的。 2、排除功能异议 解决这砖怎么用的问题 一般来说，砖是这么用的： 1、小规格砖适合小空间，大规格砖适合大空间；长方