工业品营销和大客户销售管理课件.pptVIP

电话催账法—嘴角上扬 尊重对方； 即使不想笑，当想到别人要结清账款时，也应该高兴一下； 用整张脸来笑； 彻底改变你负面的想法； 训练你的赞美和幽默感； 把解决问题的积极想法和对方分享。 * 集中精力想问题 开局过招策略 切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？ * 烫手山芋 中期策略 切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。 大客户销售谈判的结果判断 类型 小规模销售（仅两种结果） 大规模销售（四种可能的结果 成功 订单 订单 失败 无销售 无销售 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *