工业品大客户业务公关与销售技巧提升课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 27 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1.你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。 2. * * * * * * * * * * 让步前请加“如果……” 如果…… 你把要价减少20％，我可以签订单 你承担责任，我可以马上把货物放行 你放弃现场检验，我可以如期交货 你答应付快递费，计划今晚就能送到 你马上下订单，我可以同意你的出价 * * 折扣 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 最低订货量 价格 LOREM 7.声东击西 对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感 * * 理由： 同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。 黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致 冲突。 8.黑脸白脸 * * 10.小恩小惠 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 时机比让步多少更为重要，让步可以很小很小，但仍然十分奏效。 * * 谈判演练1 描述： 有新客户甲第一次购买我公司产品，氯化钾300公斤，提货后电话反映开包检验发现杂质较多（标准中无杂质度指标）；我司答应立马更换，但甲说时间来不及了，自行挑拣；但最终还有杂质混入甲方产品，造成损失，于是客