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PAGE PAGE 4 商场专柜管理工作指导 ——学习熊海量联营模式下的商品管理对策心得 综合管理部 陈文 4月2日晚公司开展了一次题为《联营模式下的商品管理对策》的全体管理人员学习培训。特别是关于商场专柜管理工作指导方面的专业知识，内容丰富细腻，学习收获颇丰。 了解了售前相关工作 　　一、售前的关键在于营业员的准备 　　1、营业员的招聘（招聘新营业员所要注意事项） 　　1） 面试或初试过关人数必须保证与所需招聘人数的比例为5：1 ；经过复试至实习阶段的人数与所需招聘人数的比例为3：1；增加新员工入公司的难度才有利增加公司的整体形象与新员工的积极性。2） 给予实习员工双向选择的权利，避免留下被动工作与消极心态。3） 付给新员工在实习中工资的许诺，以“有基本工资”的简单回复，增加其更高的目标性与期望值，减少失望的期待。4） 不要对第一感觉好的面试者过多的奢望，往往好的营业员一开始是既平凡又默默无闻者。5）了解其工作的动机与目的。 　　2、营业员的培训 　　1）要制定较高标准要求，增强学习欲望。2）严格考核是最佳的培训方案。3）不要简单以为整体能力就是能代替一切，只有把简单的每一项简单工作技能掌握好，才能有整体综合能力的快速上升。4）所有的营业员与店（柜）长永远都是不进则退，对老员工的考核与培训比新员工还要重要。 　　3、营业员的沟通 　　1）不要让营业员感觉你所做的一切是理所当然的，而应该是有些是理所当然不该做的，而你却因为大局利益或营业员的利益而做了。2）严格管理不等于放弃人性管理，自觉遵守是严格管理的目的。3）使用商量的口气讨论工作问题不等于可以商量有关公司原则性问题。4）记住只有对公司负责的管理者才是对营业员负责的人。所谓的对营业员负责在没有对公司负责的前提下是自欺欺人的说法。5）朋友和同事最大的区别在于：朋友是24小时的，同事只有8个小时，24小时的营业量永远大于8个小时。 　　二、售前的前提是消费者 　　1、 顾客不一定是消费者 　　1） 有钱的顾客拒绝的原因 　　A 档次不够高；B 款式不够好 ；C 品牌不够响 （让他们买2套，因为和其他品牌比我们的性价比比较高） 　　2） 一般顾客拒绝的原因 　　A 不了解这品牌；B 担心；C 多选择（增加了解，解除担心，引导选择） 　　3） 没钱的顾客拒绝的原则 　　A 价位太高；B 小孩子长得太快 ；C 其他 （送礼时有品牌，价位合理的只有选择我们）。 　　2、 消费者一定是顾客；1）没有人流量的专柜是没有的；　　2） 人流的大小不是决定销量的唯一因素；3） 把握每一个顾客就是增加一份消费的机会；4）消费者一定在顾客中 　　三、售前的重点是产品 　　1、 陈列 　　1） 有规则的摆放，有利库存管理与清点；2） 把衣裤成套相临陈列增快介绍成套服装的速度；3） 系列化陈列有利多样性选择。 　　2、折叠 　　1）折叠的好坏体现一个店面的整体形象的好坏；2） 折叠的目的是让更多的人流变成顾客；3） 只有高档店的折叠才会是最整齐最完美的，我们是高档店所以我们的折叠理所当然是完美的；4） 如果认真地折叠一件须要30秒并能保持3天，那就不要选择只需要10秒但只能保持1天的折叠，因为需30秒的一天才能完成，10秒的需要3个半半天才能完成 　　3、 模特 　　1） 根据季节与节目重新布置模特，增加季节特性有利满足顾客的心理平衡点（平衡点为：1其急需的2为其想购的3其他）；2） 模特是顾客注视的第一个目标作好第一目标；　　3）高低真人T型架的混合搭配有利增强立体感和真实感。 　　知晓了售中有关工作 　　一、 售中营业员 　　1、个人销售技巧 　　1） 勤：勤于介绍产品、勤于让顾客试穿、勤于整理销售中较乱的场面；2） 快：快速接待顾客、快速拿出顾客所需的产品、快速完成交易；3） 活：善于促成交易、善于配套介绍、善于面对二次交易。 　　2、 团队配合 　　1） 店面场面混乱 　　① 优点：A 客流较大；B 吸引好奇客流；C 攀比心理决定交易多单化 ；②缺点：A 真正的消费者无法被发现；B 容易丢失服装 ；C 交易无单化和多单化的机率是一样的。 　　2） 店面混乱的重要原因 　　① 店员之间的配合不协调 　　A 站位不到位，无法关注到整个店面；B 无法单人销售也无法利用他人促成；C 无法增强销售流程的全程默契。 　　② 店员的销售技巧不成熟 　　A 培训不够；B 实际销售次数较少。 　　③ 店员无心销售：A对公司失望（开导还没改变即可开除） ；B个人私事影响。 　　3） 互相学习、互相交流沟通、协调心态、默契第一。 　　二、 售中顾客 　　1、闲逛型：不是无购买的能力，只是暂时无购买的动机和目的，这是下次生意的客源，也是保证客源长期性