联合用药和关联销售(2012辉瑞店长版).pptVIP

高血压病人如何实施联合用药？ 详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有其它并发症。 一中年男性顾客来门店购买“万艾可”，你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象力。 三、店长如何做好联合用药和关联销售 1、做好门店商圈调查 2、确定两个目标：病种、产品 3、制定协定处方与关联销售路径 12、联合用药与关联销售的异同 联合用药 关联销售 以顾客健康需求为中心 以疾病为中心 包含关联销售 提高客单价的主要营销措施结合品类管理实施。确立产品卖点，编制协定处方对平价药品超市尤为重要。 13、实施方法：实现“五个现代化” 实际操作中 如何实施联 合用药与关 联销售 设计科学化 模式格式化 培训常规化 执行制度化 激励标准化 1、做好门店商圈调查 商圈内的人群结构 住宅、商业、都会、单位、流动 男女老少、收入高低、文化高低、职业不同、民族差异等 内在关联　　感冒用药　　外在关联 消炎、止咳化痰 解热镇痛 维矿类 器械类 内在关联　　支气管炎　　外在关联 感染类、平喘类 止咳化痰类 局部喷剂、中成药 补品类 内在关联　　中风偏瘫 　　外在关联 中风类、抗血栓 脑神经恢复类 活血通脉类 理疗治疗仪 关注药店的关联销售，并积极参与其中，在”畅销品牌＋推荐品牌“、”治疗产品＋辅助产品“以及”治疗各种并发症产品的关联“销售中选择自己的产品，成为主角或配角，均能实现自身产品的销售目的。 2、确定两个目标：病种、产品 1）执行总部方案 总部根据多年累计的顾客信息，经统计分析，制定一些常见病的协定处方，可直接执行 2）求助总部市场部（企划部） 根据市场部对顾客的调查分析，以及产品的组成情况，制定一些现有产品的协定处方，试验执行 3）求助产品厂家 根据现有顾客现状制定的协定处方，如果缺少某种或几种药品，可与厂家协商，配齐现有协定处方 3、制定协定处方与关联销售路径 谢谢！ THANK YOU! 联合用药和关联销售 前 言 理清几个概念： （1）销售与营销区别 （2）销售、营销与业绩的关系 （3）客户资源是什么 药店的销售额 = 交易人次 客单价 × 联合用药和关联销售 联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法 ？ 1、联合用药定义 一、联合用药 专业定义 营销定义 联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种 以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作 用的销售行为 联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。 2、联合用药目的 满足顾客需求 满足公司需求 满足员工需求 提高用药疗效；减轻药物的毒副作用 提高销售利润 提高自身价值 3、联合用药的原则 提高客单价 提高毛利率 一个中心，两个基本点 以疗效为中心 4、联合用药意义 提升药店专业品牌形象 提升公司毛利 公司和员工“三得利” 保证疗效 保证疗效 实现厂商 5、联合用药方法 1+1+1模式 1对症治疗 1对因治疗 1辅助治疗 1+1模式 1中医治疗 1西医治疗 1+1+1模式 络活喜 立普妥 鱼油保健品 1+1模式 络活喜或立普妥 降压中成药 联合用药 思考 提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材 加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励 开展联合用药知识竞赛 6、联合用药实施 7、联合用药应用 品类管理的实施、推行协定处方 案例：西乐葆协定处方 西乐葆（塞来昔布胶囊）+活血化瘀的中成药 全球第一个突破性的选择性COX-2抑制剂 缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征 用于治疗成人急慢性疼痛 8、联合用药注意事项 安全用药基础 联合用药保障 问病卖药 没有坚持问病卖药 没有坚持说明禁忌症 没有坚持给顾客介绍用 法用量 顾客投诉 9、联合用药小结 首先要问清患者病情 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方 1、关联销售的概念 （1）以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控。 （2）以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。 2、关联销售的关键 二、关联销售 在满足顾客第一需求的同时， 积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。 药店能给顾客提供什么? ● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术 思