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华南KA现状介绍 特贩部 魏盛婷 2004.8.14 纲要 1、KA店数分布状况 2、各区KA业绩表现 3、不同通路的发展现状与趋势 4、组织架构与职能分工 5、KA人员的职等晋升办法 1、KA点分布1-1 华南KA整体分布状况 2、各区域KA业绩表现 2-2 各事业部业绩表现 2-3 重点KA业绩表现 2-4 重点KA业绩成长状况 (2004/1-7月与2003全年相比） 2-4 重点KA业绩成长状况-续 (2004/1-7月与2003全年相比） 3、不同通路的发展现状、趋势  -----量贩店 向大卖场转化(普马、万客隆）； 推广团购能力不断提升； 倒卖批发的能力因得不到厂商的支持而缩减。 3、不同通路的发展现状、趋势 -------大卖场 在02年的快速扩张后，管理跟不上，03年已放慢开店步伐，但随着WTO的全面开放接近，04年开店提速，疯抢地盘； 转向二线城市扩张新店； 逐步开始推行品类管理； 恶性的价格竞争，利润锐减，回转资金短缺； 均设有总部，但分店执行度差。 3、不同通路的发展现状、趋势 -------连锁超市 跨区收购、并购资金不足； 农改超，市政府支持； 物流落后，单店缺货严重。 受大卖场和CVS夹击，分店关闭增加。 3、不同通路的发展现状、趋势 -----CVS 集中于广州，开店迅速。 注：02年6月113家 02年12月287家 03年12月475家 04年7月521家 3、不同通路的政策导向及趋势 华南总部组织架构 华南KA组织架构 华南KA组织架构 特贩部组织架构及工作分工调整 1、KA企划组： a)事业部的KA窗口，对SP案进行事项追踪; b)主导KA通路的SP案规划; c) KA陈列管理; d)协调沟通KA推广相关事项 。 2、KA稽核组： 主导稽核KA的帐款、费用、促销和陈列执行。 特贩部组织架构及工作分工调整 3、跨区KA： 客户主任：主导跨区KA的规划和重要谈判。 KA业务： a)上海总部的窗口，处理相关业务资料; b)跨区KA业务协调。 4、行政助理： KA业绩统计及奖金计算、资讯系统维护及其他行政事务。 跨省/跨部门的运作介绍 特贩课与分公司 双重叠 分公司KA主任与营业所主任 加管理 窗口所与服务所 跨省/跨部门的运作介绍 1、特贩课客户主任主导行销案规划和合约等重要谈判及跨区协调； 2、分公司营业所主导服务（SP执行、陈列维护、物流配送、帐款跟踪等）； 3、共同承担业绩和货款回收责任，费用由特贩课负责。 跨省/跨部门的运作介绍 KA团队之运作 KA团队之运作 客户主任 主导跨区域KA之客户管理； 对该客户之总业绩负责。 营业所主管 负责KA人员之行政管理和客户服务； 对分布在本区域之所有KA分店之业绩负责。 KA业务职等晋升和津贴申请办法 2002.10.7 KA业务职等与职称之定义 说明 仅参与KA客户管理之KA人员，属专业职； 仅参与KA行政管理未直接经营客户的业务主管，属管理职； KA人员转任管理职时，则按管理职待遇，不同时享受专业职待遇。 各职等KA业务的工作执掌 助理KA业务： 1、对所负责的KA单店业绩负责； 2、跟进KA客户的定单、出货传票处理、送货追踪； 3、应收帐款的核对和追逐； 4、跟进各单店KA的产品陈列和SP执行； 5、客户库存和实际销售状况的了解，客情建立； 6、负责相关销售和费用数据的整理，资料建档； 7、市场资讯收集。 各职等KA业务的工作执掌 KA业务： 1、对公司分配的业绩目标负责，追踪销售和货款回收； 2、主导KA的常规业务洽谈和客情建立，参与KA合同谈判； 3、协助拟定