销售技巧训练.pptxVIP

征服顾客的心——FABE销售法则（基础训） 目录 第一章 顾客的需求分析 第二章FABE的结构 第三章FABE的作用 第四章 FABE的运用技巧 第五章FABE实战演练第一章 顾客的需求分析顾客需求分析客户需求分析一无所知问题点不满、抱怨有些不方便明显、强烈的需求对解决方案的关注老太太买梨子的故事隐藏性转化为明显性需求过程？客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益哈佛思维 一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。 　少妇说：家里只一人不便。 　男：求你了大妹子，给猪一头。 　女：好吧，但家只有一床。 　男：我也到床上睡，再给猪一头。 　女：同意。 　半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 　男：给猪两头。女允，要求上去不能动。 　少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 　男：动一下给猪两头。女同意。 　男动了八次停下，女问为何不动？ 　男说猪没了。 　女小声说：要不我给你猪…… 　天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了…… 总结分析不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程第二章FAB的结构猫RMB的故事?一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一