最终报告_社会渠道转型_20061116_final.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants SHA-43046-043-13-02-C-p 浙江移动采取自营直控、授权直管和零售直供的“三直模式”来增强渠道掌控力，因此需要完善对授权和非授权社会渠道的管理 内容 页码 A. 建立非授权渠道直供模式 A.1 非授权渠道的零售直供模式概述 直供模式的核心由移动公司销售团队完全掌控物流直接向非授权网点供货，移动公司可以由自己或借助分销代理商发展直供关系 移动公司首先要组织销售团队在非授权渠道中直接发展零售直供关系 在非授权渠道数量多的地区，移动公司可以利用招标选择2～3家分销代理商协助发展零售直供关系，引入竞争机制加快发展直供关系 直供模式下的资金和账款管理可分为三种情况 移动公司控制分销代理商总赊销量和单网点赊销上限，并规定分销代理商的帐期为月结，由分销代理商自行管理名下各网点的赊账期 为保证供货充足，非授权网点超出额度以外的订单可以采取现金交易的方式，也可以由分销代理商先催回款再配卡 直供模式下的订单管理和物流管理：统一渠道ID，三方下单，唯一物流 分销代理商可以发挥三项作用：加快和扩大建立直供关系、以过桥方式解决非授权网点资质不足的问题、提供保证金开展赊销 分销代理商的酬金，在内部核算时要考虑其在发展直供网点和垫付保证金、承担风险方面的作用，对外统一按照每号酬金计发 分销代理商的酬金测算在每卡5元左右