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学习情境七 成交签约 案例分析一 1.成交前的评价 成交前的回顾 谈判目标的检讨 最后的让步 1.1成交前的回顾 1.1成交前的回顾 1.2谈判目标的检讨 例 1.3最后的让步 补充1：谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化 2.成交的促成 2.1成交时机的把握 对方表示或用形体表明谈判可以结束了 双方原则上已经达成一致或差距已经很小 预定的谈判最后时间到了 2.2成交意图的表达 2.3促成成交的策略 3.合同的签订 商务合同是经济组织之间，或其他社会组织或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权力、义务、责任及承诺的协议。 案例分析二 3.1合同的条款 (1) 品质条款 (2) 数量条款 (3) 包装条款 (4) 价格条款 (5) 装运条款 (6) 支付条款 (7) 保险条款 (8) 检验条款 (9) 索赔条款/仲裁条款 3.2商务合同的基本格式 (1) 首部 (2) 正文 (3) 尾部 (4) 附件 3.3商务合同书写的要求 3.4合同的审核与签字 实训 3.5合同的生效 合法 双方签署 不损害公众 当事人自愿订立 3.6合同的变动原因 审批手续不全 经济条件变化