奥博通医药代表培训笔记.pptVIP

分析自身产品的增长动力，寻求针对竞品的差异化优势 Feature Advantage Benefit 核心竞品一 因为， 所以， 这样就…… 核心竞品二 核心竞品三 本品种医院销售历史回顾 科室 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 生命周期 合计 让优势锁定机会 两条制胜法则 优势与劣势总是相对的 机会与威胁总是可以相互转换的 业务代表与人交往，90％听到的都是负面意见，长此以往就容易消极，因此地区经理主要的一个任务就是矫正业务代表的心态。 举例：辩证思考 由于行业整风，医生不愿意代表拜访； －医生拒绝竞争者拜访，具有独特的拜访机会。 竞争产品与医生关系牢固，形成枪手同盟； －处方医生面窄，主要局限在3-5个枪手医生，与其他目标医生尚未建立关系； 在某某科已形成处方习惯，成为首选药； －在其他主要用药科室尚未进药，仍然存在进入机会。 在某某适应症方面已成为首选药； －在某某适应症上尚未推广，仍然存在上量机会。 临床费用高 －缺乏专业学术支持，品牌专业形象差 －在竞品医生少量处方本方产品的情况时，临床费用月总额差异不大，感情拜访存在机会。 如何实现产品有利的治疗地位 确定推广则和策略， 给医生一个处方的理由 S1 S2 S3 S4 当前位置 产品 关系 推广方式 预期位置 产品定位 关系定位 定位推广 第四单元 辅导代表有效的选择目标