拜访与接近客户的方法.pptVIP

第二讲：拜访与接近客户的方法 日本一位初做保险的工作人员，到某公司董事长家去做推销保险。推销人员从未见过该董事长。他到了董事长家门，看见一位长者在扫地，于是问：“董事长在家吗？”那位长者说：“他刚出去。”推销员只好离去。以后推销员一共拜访了7次，那位长者以同样的方式将他打发走了。推销员发誓一定要见到董事长，不管结果如何。第八次去见董事长时，他没有直接去董事长家。而是走进了董事长家对面的一家小酒店。他一边喝酒一边和老板聊天，“不知董事长何时回家？”酒店老板指着正扫地的长者说：“你还不认识他啊，他就是董事长哟。”推销员听了，真想打自己的嘴巴。问：你知道这什么推销员想打自己的嘴巴吗？前七次推销员为什么都没有见到董事长？ (一)、拟定拜访客户计划 1 、确定拜访顾客名单 从你拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。并作好顾客前期调查，重点是个人爱好等。 2 、选择拜访路线 根据确定的走访的具体顾客名单来确定拜访的路线，做到统筹安排。 3 、安排拜访时间和地点 即确定已联系好了的顾客的访问时间和地点。 4 、拟定现场行动纲要 这一部分是要针对一些具体细节，问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。 5、准备销售工具 在销售时除了要带上自己精心准备好