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2、确立合适的卖点: 卖点简单说就是让客户感兴趣的好 处，它包括特性、优点、利益、证据。 * PPT课件 3、注意事项： ①我们的目标始终是成交； ②不要“一视同仁”，要将客户分类。 * PPT课件 给客户安全感是合适接近的最终目的。 分享观点 * PPT课件 1、进一步放大客户的痛苦； 2、进一步塑造产品的价值； 3、分析竞争对手； 4、解除客户抗拒点。 三、课程销售的顾问建议 * PPT课件 让客户心甘情愿的成交是顾问建议阶段 的终极目的。 分享观点 * PPT课件 （一）成交的4大前提： 明晰决策者 达成信任 价值和利益阐述到位 让学生及家长产生浓厚的兴趣 四、课程销售的及时成交 * PPT课件 （二）促成成交的18种方法--敢于成交是前提 1）步步肯定成交法：您肯定希望孩子成才对不对？您肯定希望孩子现在有个好成绩对不对？您肯定孩子能有一个好的习惯对不对？您肯定希望孩子像我们那些取得优异成绩的孩子一样对不对？那我们学校能不能给您达成这些愿望。 2） 下定决心成交法：来与不来都给校方一个肯定的答复。一般家长说要考虑，那问家长考虑哪些内容，对他考虑的问题分析，如果问题是敷衍的，我们说：孩子的教育是不能耽误的，因为孩子的思维成熟很快，我们要在孩子的思维成熟之前给他养成一个好习惯。 3）当下解决不信任成交法：你是不好意思拒绝我呢还是不够信任 我们