进阶方案销售的基本定义.ppt

进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training; 進階策略銷售訓練;許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。; 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。;;當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。; 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 ;讓我們來聽聽 David 的故事; 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。; 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭; 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! ; 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。;;「策略銷售」 的邏輯; 銷售位置;;陶醉 驚慌;1. 檢驗相關的「改變」 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;;關鍵影響 人員;; 1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach;如何接近這些;S - 4 Personality Analysis;任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響;A Winner in Complex Sales; How will it work for me ?; How can we pull this off ?;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity;雲深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……...;;警示訊號;警示訊號 Automatic;1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」;Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員;;Step 2;「反饋型態」; 客戶的「反饋型態」 ;S - 4 Personality Analysis; 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」;如何認知客戶的「反饋型態」;如何面對不同「反饋型態」;A Winner in Complex Sales;Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?; ;Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?;Workshop 4 : 反饋型態 ;Workshop 4 : 反饋型態 ;Step 2 ;;Step 5 ;「贏」的策略;銷售人員 的需求;A Key to Long-Term Success; 雙贏 矩陣;;;;;「贏」與「成果」 的故事 ;- 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... ; 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3