车展中如何快速识别客户和快速成交培训讲义.ppt

车展买家心态分析 一次比个够……——比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！ 车展现场的成交技巧 车展客户接待流程 车展客户接待要诀 车展客户接待方法 车展客户异议处理 传统展厅接待 ——接待客户 ——分析需求 ——商品介绍 ——试乘试驾 ——促成签约 在车展中变成 ——确认需求 ——直切亮点 ——有力报价 ——转移抗拒 车展客户接待要诀 要诀一 接待积极，鉴定要快 要诀二 介绍简捷，开门见山 要诀三 促销诱因，勇于求订 要诀四 情境造势，刺激现订 要诀五 积极铺路，巧留资料 要诀六 完美印象，再访布局 客户犹豫问价 客户问：“这车多少钱？” 避免正面回答，通过询问反客为主 您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？致胜？福克斯？嘉年华？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认对手，准备竞品话术） 顺势再探询法 回答客户问题后销售人员应顺势再探询； 例如： 回答客户车型配置后顺势问配置需求 回答客户发动机马力后问驾驶需求 不断询问客户需求 主导销售 用销售顾问的理性引导客户的感性 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用途？ 您是否需要和×××商量后才能确定？ 您了解这款车吗？ 要谈价先拿出订单坐下谈 填好所有信息以后再议价 订单就是照妖镜，意向不强一试就现形 标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开 您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？ 反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，必须问。 团队销售法 销售经理、评估师、技术人员现场坐镇 针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值 报价时预留伏笔法 客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决赛权。 11月15日，哈尔滨第三个车展开始，每年三个车展（4月、8月、11月）贡献了经销商1/3的销量，相信全国各地都差不多，今年8月车展之前做了这个课件，资料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内容、老销售顾问的经验等等，今天又车展，又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共享一下，希望对大家有帮助。 黑龙江天拓——郑同君 车展中如何快速识别客户和快速成交 黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司 2011年7月 2011哈尔滨车展基本信息 车展时间：8月1～8日 8天 其中2天周末 地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位 展台面积：600平方米 展览会期间，参展商可以提前30 分钟进馆，在8:30分进馆。 展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集 场次：5场/天 展位图 车展的问题 整个车展下来，没有收集多少意向客户 车展上没成交几辆车 看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交 车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错 …… 你有何准备？ 车展注意事项 形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气 微笑：欢迎光临福特展区 主动：眼神、双手、肢体、声音、表情 多用“您” 给自己准备个好记的名字或昵称 邀约时注意：给客户多个选择“您是1点过来还是2点过来？” 经销商值班人员注意事项 形象、着装 展台值班人员着装要求：正装，服装统一 上-（男） 熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带； - （女）白衬衫。 下- （男）熨烫平整的黑色西裤。 - （女）熨烫平整的黑色西裤。 鞋子-黑色皮鞋。 销售顾问胸牌-统一别在左胸处。 展台规范 展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。 严禁在展馆内吸烟。 参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。 分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。 有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。 凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。 不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：） 会议室管理 本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是： 1、严禁在会议室吸烟。 2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处理。 VIP室/会议室管理 X X 目录 购车客户与非购车客户的识别 车展现场的成交技巧 车展现场未