超市促销内训知识.ppt

超市促销内训;;;;; ;超市促销的含义;为什么要做促销？;怎么开展超市促销？;;促销计划的制定;年度促销计划;▲DM促销 ▲专题促销 ▲周特价 ▲日日鲜、两日一鲜 ▲时段促销　　　;DM促销：100品左右 专题促销：15～20品 周特价：20～30品 惊爆价商品：1～2品;;促销活动的策划;针对不同顾客的促销;针对不同商品类别的促销;针对不同时间的促销;针对不同时间的促销;针对不同主题的促销;让顾客做主的促销;促销计划的实施——整合商品特色;促销计划的实施——整合商品特色;促销计划的实施——整合商品特色;促销方式图例;季节性促销; 春风飘来;秋天的故事;六一儿童节;圣诞节;圣诞节;免费品尝;春节装饰品促销;年货大街;;开学 ;;;情人节;户外活动促销;;儿童节;牛仔展销;;季节性商品促销 ;端午节促 销;中秋节促 销;;买二赠一;啤酒节;DM制作与发放;　DM快讯与相关知识;DM海报;*;1、DM海报的设计： A、封面——鲜明地表现主题，报花的利用 B、封底——促销活动、服务项目、交通、联系方式 B、品项总数——宜精（惊）不宜多 （80—120个SKU） C、PAGE数设计——生鲜、食品、非食品 （偶尔“出血”） D、排版——每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会 E、重点商品应该加大突出 F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）;2、DM海报的制作流程： 主题确定——商品选项——设计——拍照——排版——出样——校样（三次）——出菲林——印刷;3、DM海报的发放： ——海报发放 = （宣传）渠道营销 ——提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备 ——以目标客户群为主，分片区发放 ——夹报、自派与店内派发相结合 ——设置区域发放表，并有专门人员检查与监督 ——作为与DM选项、印刷同样重要的事情来抓 ;;选品的窍门; 促销品选择的窍门（1） 提前入季，提前促销，提前清场。 满足消费/启发消费?- 如： 中秋月饼， 秋季服饰/夏季杀虫剂 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 这个时间的把握需要数据支持和以往的经验。; 促销品选择的窍门（2） 注重主力商圈消费群体的商品选择- 如：社区店：生鲜商品? 厂矿店：福利型商品; 促销品选择的窍门（3）  民生必须品加大促销商品的包装规格 如：食用油、酱油、卫生纸、洗衣粉、洗发水、沐浴露、咸菜、啤酒等 （但是也要注意休闲食品、高价位商品等小规格）???????? ???? PRICE POINT： 商品平均单价=DM价格总和÷商品总数;促销品选择的窍门（4） ：  选择一次性商品做促销- 例： 新品牌饮料/饼干/洗洁精???? ?- 避免冲击固定品项的日后销售- 主要用于推出C类品牌;促销品选择的窍门（5） 善于选用磁石商品：A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 滑板车，溜冰鞋，儿童玩具，家居用品;促销品选择的窍门（6） 同类商品的品牌、价格带、规格等 适当错开，争取高中低端客户各有所需 ??? ;促销品选择的窍门（7）;促销品选择的窍门（8）商品群促销;书包按价格带做的商品群促销活动;促销商品八大忌讳一 忌： 简单降价?? 让供应商让利?? 供应商支付商品以外的促销活动： DM印刷， 堆头陈列， 广告灯箱，? 户外宣传费用;二 忌：过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整体销售业绩.例子： 极廉价的厕所纸， 卫生巾三 忌：同一商品连续二次上DM， 不同的售价难以换回的负面影响两次的间隔期：息二上一原则换一种规格;四?? 忌：买100送20不宜做为超市的促销手段百货商场与超市商品的不同百货：流行，时尚，高弹性超市：必需品， 重复消费， 较低弹性 ;五?? 忌：不要让滞销品占据DM的主要排面促销的主要目的：吸引客流， 增加销售， 提升形象清仓专刊 六、用低质商品做促销 七、用货量不足的商品做促销 八、选择价格弹性比低的商品做促销;如何通过促销活动实现促销目标？;如何通过促销活动实现促销目标？;如何通过促销活动实现促销目标？;如何保证促销活动到位？;