导购技巧实战版资料.ppt

榜样成交法 通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！ 榜样人群： 高级知识分子人群 政府公务员人群 高收入人群 榜样成交法的关键道具： 苦肉计成交法： 适用时机： 尤其当价格成为最后唯一关键因素的时候 通过销售人员之间的默契配合，消除顾 客疑虑、增强顾客信心，促进顾客购买！ 不容易得到的都是好东西！ 方法精髓： 最后机会成交法 适用顾客： 占便宜型顾客+抠门型顾客 利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，促进成交的速度节奏！ 常用示例： ——今天是我们“店庆优惠”的最后一天，您可 要早点决定，从明天开始最多也就八折了…… ——我们的这种高档赠品，就剩下这最后两套了！您 看还有3-4位客人马上就准备买了，您可要抓紧 时间啊…… ——我们这个款式的地砖卖的最好，现在就剩这 200㎡了，厂里面都断货了，估计要到年底才能 到货，您可要早点决定啊…… 保证成交法 适用顾客： 老年顾客+女性顾客 可承诺的范畴： 包修项目、保修期限、优惠政策等 销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！ 常用示例： ——您放心好了，如果我们的产品在一年以内有 任何质量问题，我们都负责给您包退包换！ ——这样吧，我向您作个承诺：如果一年以内， XX市如果这款产品的价格有比我给您的价 格还要低，我保证补齐您的所有差价！ 备注： 承诺的前提！ 中式古典浴室柜： 新古典混搭风格浴室柜： 欧式古典/田园风格浴室柜： 现代简约浴室柜： 欧式古典 后现代前卫 现代简约 欧式田园 备注 浴室砖 中式古典 新中源瓷砖与浴室柜风格的对应关系： 家俬常见流派 1、中式红木家俬 2、欧式古典家俬 3、美式家具 4、欧洲艺术家具 5、北欧现代家具 欧式古典客厅家具 1 中式古典客厅家具1: 中式古典客厅家具2: 欧式田园风格客厅家具1： 欧式田园风格客厅家具2： 现代简约风格客厅家具1： 现代简约风格客厅家具2： 关于客厅砖与家俬的销售意识: 欧式古典 现代简约 欧式田园 备注 新中源陶瓷客厅砖 中式古典 第四阶段：质疑阶段 关于顾客异议： 异议就意味着机会 因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤 成交前常见的顾客异议 品牌异议 价格异议 审美异议 服务异议 品质异议 解决顾客质疑的最好办法： 讲解的效果： “买我产品你能得到什么” 或者 “不买我产品你会损失什么” 顾客常见异议的解答 品牌异议： 新中源陶瓷没怎么听说过啊…… 例句： 新中源陶瓷不知道，你们和诺贝尔比谁更好啊…… 建议回答话术： 新中源陶瓷是中国最大陶瓷生产企业，产能居世界之首，拥有10大生产基地，产品覆盖抛光砖、瓷片、仿古砖、卫浴，且有世界最好的砖微晶石， 新中源 价格异议： 例句： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？ 你这砖吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，铺不起啊， 你再给我打个折吧…… 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划 不来啊？ 建议回答话术： 例句1： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？ 答：六折不会吧，昨天还听有人说好像可以打到五折的；而且估计十.一还更便宜；新中源陶瓷品牌，平时根本就不打折，这个已经是公司特批的最低价了，什么时候您要发现如果比今天这价格还低，您拿发票过来，差多少咱们给您补多少差价。 答：那些品牌天天都在打折，您今天买这个价格隔 个个把星期价格就比您现在价格还低；我们这品牌 是明码实价，从现在到年底要是比现在价格低，我 们就把差价补给您…… 例句2： 你这瓷砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧……？ 答1：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这种高档瓷砖啊，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品。您看看这款颜色怎么样…… 答2：确实我们这是最低零售价了。不过现在正好有个工程，工程价更划算一些，正好今天就和工厂报量了，如果您现在就付现金下订单的话，我这就上去找领导帮您申请…… 建议回答话术： 例句3： 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？ 答：这么跟您说吧，您如果担心以后这种正价优等品还降价，我可以给您