30种增援障碍大突破-精选课件(公开).ppt

行销加油站 要增员有效，随时随地随机很重要。为了达到目的，工具不可缺少。除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩也放进去，让他知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收入的扣缴凭单等。 这本资料必须经常重新，把最新的信息放进去，有心人要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适当场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话。 No.12 准备好吃饭家伙 接触要有效，先从增员夹开始 行销加油站 在有机会和对方谈保险事业时，性向测验或问卷是相当能带入状况和缓和情绪的物品，要及时应用此类资料进行配合。 增员夹中还要准备签约资料，当对方己认同时，记住立即展开签约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。成功绝非偶然，增员要有效，先从增员夹开始。 重点提示： 一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事半功倍。 行销加油站 No.13 增员大补贴 拥有能力即拥有财富 有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P(准备)、E(说明)、S(示范)、O(观察)、S(辅导)五顶能力，并能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成一个英文单词PESOS。 1.P(Prepare准备): Are YOU ready?你准备好了吗?对于增员，你的心态、技巧是否已达到要求?你是否已将增员当做一件重要的事。你已准备开始做了，从名单的拟定开始，要怎么谈都己了然在胸。你也明确地掌握了整个流程包括人员进来后的上课考试与成长，你都已有了一整套规划和企图。 2.E(Explain说明): 完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱到，说明辅助是无法启发人心的。 行销加油站 但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。 有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司的文化和特质。 说明时不可夸大，因为只有真相才能引起兴趣，才可得到信任。 3.S(Show示范): 新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性的演示来让他眼见为实。 可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作，让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。 主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现是生涩不自然，新人就难以口服心服。 4.O(Observe观察): 注意新人如何学习、如何做，最重要的是注意新人的心性是否稳定，他有无按正道而行。新人入行之初往往犹豫大于信心，而初期的技术不纯熟相对行政支持的不熟悉，会造成他的徘徊及退缩，这段过渡期要让他赶快过去，主管要积极辅导。 5.S(Superv1se辅导): 绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人自主自灭，很多的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小时候便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。 辅导是先给他指针，再要他按部就班，让他走得更好，最后让他成为个人人称赞的保险天才。 这五项能力犹如:五剂大补帖，是增强主管留{主人才的能力，每位主管都要熟悉这几个原则。 重点提示： 拥有能力即拥有财富，增员也是如此。 行销加油站 行销加油站 向一个找寻人生新方向的人介绍一个陌生事务，一定要掌握不浮夸不虚伪的原则。 你既要引导他对本身处境再认知，也要让他明了他需要什么，可以得到什么。具体而言，你可以从以下几个原则引导新人来正确看待保险事业—— 1.What:保险事业是什么? 公司是什么背景、投入的时机对不对、工作伙伴能不能共事，你要从大环境分析下来，以数字佐证，分析现况。 2.Want:他到底要什么? 一个新人的心态我们要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴。还有，他的人生观是什么，他对于人群用持什么样的态度。 No.14 准备好吃饭家伙 接触要有效，先从增员夹开始 行销加油站 3.Why:你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。 指导他要掌握学写成长的技术和方法。 包括如何规划、如何定计划、如何走出第一步、如何开口、如何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯与态度是需助他成功的基石。 4.Vision:他可以创造什么样的未来。 公司的前景、保险的未来、他个人目标如何和趋势结合。 他对未来有无抱持梦想，他是不是很浪漫地给自己作美丽的规划，然后依约而行。你有多少像他一样的年轻人，对人生充满憧憬，且经过保险生涯的洗礼，如今已成为独当一面的英雄人物。别人能，他当然也能! 5.When:他可以在多久后完成他的梦想。 不像公务人员或受薪阶级，生活安稳但不能有大企盼，保险就是要很快地焕然一新改变成另外一个人。 只要多少时间、多少业绩就可以晋升为初阶主管?再用多少时间和多少业绩成为中阶主管?达到高阶主