酒业务员培训终端渠道建设讲义.pptVIP

专业化的白酒终端建设;本课程目的;一、终端工作的重要性;第一阶段：饥渴型消费期 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期;第一阶段：饥渴型消费期; 这一时期，生产企业是老大，采购员满天飞，终端的意义无足轻重。;第二阶段：补偿型消费期; 这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使 他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴， 跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消 费者购买的便利性。;第三阶段：个性化消费期; 这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。 “终端致胜”的号角正式吹响。; 这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个 环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。 不同类型的终端，对销售人员的要求是不同的， 也因此衍生出不同的岗位和职业。; 何谓终端;白酒终端的形式主要包括以下几种： 1、各种规模的超市 2、各类便利店、零售小店 3、名烟名酒专卖场所 4、各种规模的酒店 5、各类小餐饮、排挡;1、收入偏低的体力劳动者居多； 2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点有偏好； 3、对价格敏感，重实惠； 4、对品牌的忠诚度