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酒店的 4p 营销策划书 所谓 4p 理论其实就是从产品 Product、价格 Price、渠道 Place、促 销 Promotion。四个角进行营销策略的分析。 1．产品 Product。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给 市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产 品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出 地位。从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。 简单地 从评判活动成功的要素来看， 通过活动营销所带来的销售额就是评判 酒店活动成败的一个重要因素， 尤其是把活动当作一个简单的经济事 件来看更是如此。 2.价格（ Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付 期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否 有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用， 在最高价格和最低价格的幅度内， 企业能把这种产品价格定多高则取 决于竞争者同种产品的价格。 价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。按照传统营销理 论，它为 4Ps营销组合中的一个 P(Price 价格 )。在服务业 7Ps 营销组 合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之一。 淡季折扣 淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让， 目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。 而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。 淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队， 刺激旅行社销售的积极性。 淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传， “打提前量 ”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。 促销折让 促销折让是给予专业酒店销售公司、旅行社和网站的促销报酬。它既是一种定价工具，也是一种促销转移手段。专业酒店销售公司、 旅行社和网站处于销售第一线， 对市场的需求变化最先感受， 最了解，做出的反应相对来讲也最准确和及时， 酒店拿出一部分费用作为价格补贴给销售渠道，既可以省却了异地促销的人力、物力耗费，又可以 避免促销投入的风险。当然，这种折扣存在多种灵活的操作的方法，比如，如果零售商愿意为酒店做广告、搞促销活动，酒店也可以先支付一半的费用，余下的一半可在以后的购买中以折扣的形式给付。 3.渠道（Place）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费 者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 酒店的营销可以去旅行、旅游景点、社会培训机构、政府行政部 门、行业协会、商会、交易中心、展览中心等机构进行营销。重点在 休闲、旅游、会议、培训、交易会及其组织单位。 4．促销（Promotion ）促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、 形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 借题促销 酒店在某些事件发生日、 节日及酒店特定的促销活动期间， 降低客房价格，最大限度吸引消费者，这一做法称做借题促销定价。酒店采取这种方法一般需有广告宣传和其他促销手段的运用， 还要掌握好销售时机。 关系定价促销 关系定价是一种适合酒店与顾客之间有持续接触的定价策略。 这种策略特别适合中国国情。国内消费者在购买行为发生时往往相信“熟人多吃四两豆腐 ”这一逻辑，因而经常托熟人以 “走后门 ”的形式购买。尤其在外地消费更是如此。酒店可以利用这一特点，给内部职工定出一个特别优惠价格， 吸引众多与酒店有直接和间接关系的潜在客人住店消费，使其无形中发挥促销作用。 酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营相关专 业课程书籍 销的调查， 饭店产品的设计、 开发和定价， 产品推销， 产品流通等等方面的内容。 它关系着酒店的发展和前景， 那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标 市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。