销售守价与议价.ppt

在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 ppt课件 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销 售 技 巧 培 训 之（守 价 与 议 价） 讲师： 杨硕 2011年6月16日 * ppt课件 前 言 守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。 目　录： 守价 议价 守价： 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障公司最大利益的有力武器。 一、守价的原则 二、怎么对待杀价 三、守价注意事项 成交过程： 价格的把控贯穿成交的始终 杀价 守价 议价 放价 客户杀价的原因： 对行情的不了解 习惯性思维 预算确实较低 买件衣服都还价，更何况更 是买房子 怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。 对行情陌生 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要明确的传达给客户。 这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。 守价的原则 对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升项目价值 不能成交的价格 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平衡。 每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成就感。 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技巧性放价 ，为签约工作留下余地。 能成交的价格 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 守价说辞的要求 物有 所值 实价 销售 热销 状况 首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。 守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！ 守价精神状态的要求 熟悉产品、底气十足。 对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。 抓住需求，吸引兴趣。 客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。 不急不躁，不卑不亢。 双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交的一个前提条件。 客户常用杀价招数 直截了当 认识领导 听说 斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 朋友买了，才多少钱。 有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。 挑毛病 比较竞争个案 以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚-未能使其全部满意，这就是打折的理由。 诱惑型 “哭穷”型客户 说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子，打亲情牌，来换取销售人员的同情心。 客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户” 杀价应对策略