区域经理应具备的四种能力[1].pptVIP

区域经理应具备的四种能力 一、区域市场规划与发展能力 1 区域市场调研 区域人口、经济、消费状况 商业状况 医疗状况 市场规模 竞品分析（销售、队伍、策略状况） 续 2 产品SWOT分析 优势、劣势、机会、威胁 3 区域市场规划 目标设定 目标分解 目标落实与追踪 人员定编 商业架构设计 续 4、市场策略与计划的制定 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 终端策略（医院、OTC、城乡） 二、个人领导能力 管理者 领导者 权力 影响力 强制性 自觉认同 制度化 非制度化—威信 1、权力与影响力的差异 2、领导力的建立 1、要有一颗“公心” 要点一：坚持原则。很多中层经理面对问题，在原则面前往往“和稀泥”，进行调和、平衡，这就不是“公心”。 要点二：不偏不倚，一视同仁。 要点三：一心为大家。 要点四：积极奉献。 2、领导力的建立 2、成为业务的“领头羊” 误区一：领导是从宏观的、总体上来把握业务，具体的事情都是由下面去做嘛，没有必要业务都要比下属的强。 误区二：有些人认为我的工作经验多、学历高，我自然就是业务的领头羊。 误区三：有些人曾经是业务的领头羊，就永远以领头羊自居，殊不知在当今高速发展的知识经济时代，过去的可能就已经成为了过去，而未来所需要的业务能力你还没有具备。 误区四：有些人认为“领头干”就是领头羊。 2、领导力的建立 3、言必行，行必果 误区一：错误的东西也是“言必行，行必果”。 误区二：归罪于外。 误区三：有的中层经理总认为“说到做到”指的是对于下属个人的一些承诺要说到做到。 2、领导力的建立 4、预见性 中层经理作为领导应当预先觉察到重大事件的发生，或者是能够预见到好的和不好的结果。由于多次准确的预见到未来，从而在下属心目中树立起领导的威信。 2、领导力的建立 5、煽动性 作为领导，你应该具有把你自己的想法变成大家的想法的能力，或者说，你具有用你自己的想法感染下属、说服下属的能力。 2、领导力的建立 6、持续的耐心 作为领导在困难的时候，要有坚忍不拔的毅力，比你的下属更能够承受困难和压力。 2、领导力的建立 7、亲和力 错误认识一：认为亲和力就是大家在一起热热闹闹，能一起聊天、喝酒吃饭，彼此之间称兄道弟。 错误认识二：亲和力就是对下属有求必应。 错误认识三：亲和力就是大家一团和气，彼此之间没有争吵、冲突，甚至不存在不同意见，追求全体的一致。 错误认识四：与自己性格、脾气相投的人亲和。 错误认识五：亲和力对影响力有负面影响。 2、领导力的建立 8、关心下属 误区一：把关心等同于小恩小惠。 误区二：对下属许诺空头支票。 误区三：认为关心下属的工作就是关心下属。 误区四：不能一碗水端平。 误区五：认为关心下属就是对上属有求必应。 误区六：关心下属就是不批评下属。 3、领导就是教练 1、辅导的8个要点 要点一：言传身教 要点二：辅导的目的在于协助学习 要点三：协助下属解决特定问题 要点四：直接运用在工作上 要点五：精心挑选胜利之师 要点六：了解下属在辅导方面的需求 要点七：不一视同仁 要点八：准确了解下属水平 3、领导就是教练 2：辅导的4种方法 方法一：我示范、你观察 方法二：我指导，你试做 方法三：你试做，我指导 方法四：你汇报，我跟踪 3、领导就是教练 3、辅导的4个策略 策略一：创造环境 策略二：绩效伙伴 策略三：激发承诺 策略四：善于学习 三、团队建设的能力 1、团队的组建 招聘 猎头 2、团队的培训 专业技能培训（产品知识、销售技巧） 核心技能培训 (艰苦创业、营销创新） A、正确人生观价值观的建立 B、公司文化的培训（文化、价值观、愿景、管理制度） C、营销服务创新能力 三、团队的建设能力 3、团队的管理 团队激励 团队合作与沟通 三、团队建设的能力 4、好团队的7个特征 特征之一：明确的团队目标 特征之二：共享 特征之三：不同的团队角色 特征之四：良好的沟通 特征之五：共同的价值观和行为规范 特征之六：归属感 特征之七：有效授权 三、团队建设的能力 2、对团队的误解 误解一：把组织等同于团队 误解二：把与团队之间