2013年通力别克销售顾问培训 2.pptVIP

2013年通力别克销售顾问培训 标准销售流程及话术 别克十大标准销售流程： 一、客源开发 客源的3个渠道 1、新增客源 2、潜客开发 3、基盘客户开发 目前大多数销售顾问只能运用前2个渠道，而侧重于第1个渠道，而业绩优秀的销售顾问则会灵活运用这3个渠道更侧重于第2个渠道。 从成交数量和成功几率来看，潜客开发和基盘客户开发都是最高的，所以我们未来的重点工作将围绕着后2个渠道展开。 二、接待 目前我们的接待大致分为两类 1、首次接待 2、非首次接待 重点在于首次接待。因为首次接待我们需要和陌生客户搭建关系排除客户的防备心，掌握客户的大量信息，供我们最终成交而使用，那么如何做好接待？ 接待的方式、话术及目的： 门外迎接 目的——第一时间迎接客户，会使得客户感受到被尊重，同时也会降低客户的防备心理，为接下来的工作拉开序幕，这是至关重要的一步。 话术——您好！欢迎光临通力别克，请问您和我们的销售顾问有预约吗？（若有预约引导客户进店并协助找到客户要找的人。若没有向下看。） 话术——我是销售顾问“小段”非常荣幸为您服务，这是我的名片。请问您贵姓怎么称呼您？XXX先生\女士里面请。（名片是在这个时候发的，必须保证人手一张，为自己多多的宣传。这一步骤一定要了解到客户的姓氏，利用姓氏来尊称才能进一步降低客户的防备心，在后续和客户的交流中会更加亲切且得心应手。） 客户进店后最多的现象就是直接去看车。 这里我们不能让客户直接去看车，无论如何都得把客户请到洽谈桌休息，这样才有利于我们后续工作的开展特别是下一步需求分析。为什么呢？ 没有详细的需求分析，我们就得不到客户的重要信息及客户的需求。没有这些信息我们在产品介绍时就无法达到客户的兴趣点，客户不感兴趣可想而知会有什么样的后果。要是介绍到了客户反感的地方，这个客户就完全丢了。为此我们必须邀请客户到洽谈区稍作休息。 话术——XXX先生\小姐，您一路辛苦了，请先到这边来休息一会吧，您看这个位置正好能看见我们别克的所有车型。 （为客户挪好椅子，安排客户做下，这里有个小细节就是有女性客户，一定要先让女性客户入座。） 话术——XXX先生\女士，今天我公司特别为您提供了休闲茶饮有“特浓咖啡、柳橙汁、新鲜牛奶、原味奶茶、可乐、雪碧、精品毛尖”，请问您需要哪一种呢？ （客户选择好以后，用对讲机联系吧台，让吧台送过来，自己千万不要离开客户。） 三、需求分析 在吧台工作人员还未给客户送上茶饮的时候，我们要坐在客户旁边，这时需要你的同事将销售顾问手册拿过来，需求分析正式开始。（这里我们需要拿出客户需求评估表） 话术——XXX先生\女士，在给您介绍车型之前能向您了解一些情况吗？这样有利于在介绍车型的时候我会在您比较关注的方面为您做详细的介绍。 这张评估表里面的内容非常重要，不仅是对客户还是对我们自己，所以里面的内容一定要填全面而且真实，千万别觉得向客户拿这些信息不好，如果客户拒绝你可以不问，如果客户没拒绝你必须拿，千万别去帮客户选择，那其实是你自己的选择。 填写完以后我们要快速的阅览一遍评估表，抓住客户的关注点及竞品，大脑思考一下如何应对就准备进入下一步产品介绍。 四、产品介绍 产品介绍是在客户的需求及要求的基础上展开的，比如说客户中意轿车你就不能去介绍越野车，客户中意排量小的你就不能去介绍排量大的。 话术——XXX先生\女士，在我为您介绍这款车的时候您可以随时触动门把手及车上的按钮，您也可以随时打开门坐到车上去，如果我有什么没介绍清楚的您可以随时打断我，我会按您的要求再次为您做一个详细的介绍。 （产品介绍时要从客户关注的地方开始，在介绍过程中要鼓励客户去感受你所介绍的东西，比如空间，座椅的舒适度，方向盘的握感等等。） 小结： 以上的内容都是我们的前辈从一次一次实战中总结出来的方式方法，它并非一些理论或者强制执行的制度，而是我们必须运用也是应该运用最有效的方式方法。说道这里有的同事会说，做销售哪有这么麻烦，客户购车给他看一下资料，介绍几个重要的参数配置就可以了，最重要的是优惠一定要多，越便宜越好，这样客户才会买，做这么多事太累，一个客户花这么心思没用，这个客户不行马上接下一个客户，客户接得多，业绩才最好。有这种想法的销售顾问实在太多太多，在业内我们称这类销售顾问为销售员，他们是真真切切的销售员。 在这里我给大家举个例子，你去买手机业务员给你手机的配置单，给你讲了一些配置单上有的数据，四核、电容屏、1G内存、电池容量1000毫安等，你会觉得如何？换做我我会觉得我不需要业务员，他对我一点帮助都没用，配置单上的东西需要他说吗？我不会自己看呀。再看看报价5500元，问了问业务员他说没优惠，这下没得谈了。业务员的介绍使我对产品一点都不了解也没兴趣，价格