解密天猫与京东运营模式课件.docVIP

解密天猫与京东运营模式 ——资深卖家亲身经验谈 无论是天猫 “双 11”132 亿的销售收入，还是京东 POP 平台的宏大布局，卖家 在平台上的生存境遇并不 “理想 ”，趣玩网运营部经理于潇雨从一个卖家的角度 ，撰 文 比较了在天猫和京东开店的 16 个不同点，卖家的应对之策。其核心观点认为， 京东和天猫是不一样的企业，在不一样的企业环境中生存就需要不一样的方法。 1、基因论 —— 淘宝是服务公司，京东是零售公司 淘宝小 二会全国各地 大江 南北 的去见卖家、 去培 训， 会主动 去找商 家给 资源 上活动，从 而通过 这样的 服务帮助 商家提 升、增 长 ；京东 的运营 人员则 相 对被动 的手持资源 等商家 来报活 动。当然 ，这两 种方式 是 各有各 的好处 的，当 中 小规模 商家面对京东 POP 平台的时候必须要表现的更加积极。每个月做计划，规划重点 品、爆款以及专题活动方案，然后主动发给你的对接运营，这些都是必做的工作。 2、商业模式 —— 天猫像是大市场，京东更像个超市 天猫像 是一个大市场 ，用 户进 入后会直接会 对商 品进 行横向 对比乃 至比 价， 同样的商品 会有相 当多卖 家在经营 ，多维 度的对 比 加上和卖家的 沟通对 最 终的购 买有着极大的影响。 而京东更像是个超市， 你想喝可乐直接去放到购物车里就好， 口碑和销量不好的某某可乐自然进不了用户的法眼。 3、运营 —— 淘定各类小二多，京东少 在淘宝 或天猫中有这 种对 接运 营人员，比如 ：类 目小 二、聚 划算小 二等 各种 小二。但对 于京东 来说， 商家只能 通过自 己对接 的 类目运 营人员 拿到流 量 资源， 他们的团购 、专题 、活动 、页面位 置等等 资源都 掌 握在运 营手中 ，信息 的 不对称 性显而易见 。那么 对商家 来说，摸 清对接 运营的 脾 气秉性 就是一 件非常 重 要的工 作了。 4、资源 —— 京东的可利用资源较单一 淘宝平 台上可以报的 活动 和固 定模块非常多 ，这 里就 不多说 了。京 东最 大的 流量资源来 自于京 东团购 ，但是只 要做过 京东运 营 的人就 知道， 京东要 求 每次报 团购的销售额必须超过 3 万，预定团则要超过 10 万，如果达不到要求京东就会对 该商家所属 部门进 行资源 惩罚。然 而，对 于某些 类 目的卖 家来说 这个销 售 额几乎 是不可能完成的，即使做到 5~10% 的转化依然如此。据观察，京东 POP 商家团购 销量好的类 目主要 是家纺 、服装及 小家电 等，这 些 品类都 有毛利 率高、 价 格敏感 的特点，商家们要想团购效果好，选品的时候一定要注意这两点。 5、定价权 —— 淘宝定价由市场决定，京东定价全网最低 京东要 求卖家的定价 要全 网最 低，但淘宝只 在聚 划算 、双十 一这样 的大 促中 对卖家有价 格要求 ，但买 家却都觉 得淘宝 便宜京 东 贵，这 是为什 么？淘 宝 的体系 中，价格由 市场决 定，你 可以卖的 便宜也 可以卖 的 不那么 便宜， 但只要 你 的销售 额好就可以 得到更 多的曝 光，有了 这样的 规则卖 家 自然会 去寻求 最合适 的 定价， 那么可想而 知这个 定价一 定不是贵 的。再 说京东 ， 因为有 了定价 全网最 低 ，就有 了大促时候的 “按市场价打折 ”而不是按售价打折， 这种做法实际上是利用了用户心 理上的波动 。同时 ，也正 是由于这 一系列 的原因 造 就了京 东用户 多在评 论 的时候 习惯性加上一句 “**元买 的 ”，坊间也就流传了下图这样的趣闻。在这里请注意，商 家可以要求运营删除带有 “**元买的 ”这样字样的评论内容。 6、卖家方案 —— 淘宝规范较开放，京东较严肃 淘宝的卖家的文案规范非常明确但相对开放，京东要求卖家不允许用 “亲 ”“包 邮”“宝贝 ”“正品 ”这 样的文案 ，商品详情 中也不能粘 贴其他平台 的用户评论 。这个 问题请卖家 们注意 就好了 ，尤其是 在淘宝 久做的 卖 家，千 万注意 所有文 案 包括客 服话术中都不要出现 “亲 ”哦！ 7、系统 —— 淘宝系统好用稳定，京东后台经常崩溃 淘宝系 统的好自不用 多说 。京 东的系统虽然 一直 在被 商家诟 病，但 近来 的更 新频率之频繁， 新功能上线速度之快还是很令人欣喜的。 由此可以看出京东对 POP 还是下了很 大决心 调拨了 很多资源 的。话 说京东 后 台经常 崩溃， 店装系 统 也偶尔 会抽抽风， 商家一 定要学 会备份， 每次店 铺装修 或 更新之 后都要 将代码 及 图片备 份以备不时之需。 8、售后 —— 京东的售后管理非常严格 在这点 上淘宝和京东 看的 都很 清楚，都是用 户为 上， 甚至京 东还提 出了 先