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第二单元销售协奏曲：沟通技巧 7O’s购买框架 顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where) 案例 方颖文的初次拜访 方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板 刺激 黑箱 反应 销售展示 销售沟通 销售简报 顾客/顾客 个性特征 心理活动 接受/购买（绿灯） 疑惑/徘徊（黄灯） 反对/不买（红灯） 破译顾客的”黑箱” 人际差异的原因 思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理 个性 风格 方式 理念 态度 素养 背景 境遇 改善人际关系的原则 尊重 公正 诚实 沟通定义 文化 信息 信息 以往的经验、知识、感情、态度等 以往的经验、知识、感情、态度等 干扰源 内部与外部 信息发送者 目的地 传送者 接收者 反馈信号 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法：