《商务谈判策略与技巧》.pptVIP

商务谈判 策略与技巧 ;目录 ;谈判的定义;谈判的四个层次;谈判的指导原则是“谈判利益”， 而不是态度和立场。 ; 公平、公正 平和、冷静 维护利益 自重 有理、有利、有节;谈判过程要领;谈判的最关键三个问题;谈判的主要策略;目标至上;关键目标和非关键目标;谈判的关键因素是人;进行情感投资;因情境而变;循序渐进，勿急于求成;用不等价之物进行交易;利用对方的规则或标准;坦诚相对/谨守谈判道德;始终保持和对方沟通顺畅;找到真正的问题症结;对分歧和差异持包容态度;如何准备一个谈判;谈判者必须懂得：;谈判过程要领;深入了解，充分估量自己的谈判对手;谈判前信息搜集守则; 对手是有经验的谈判者吗？ 对手内部有无分歧？ 对手有没有实现目标的能力？ 对手会不会运用权力和手段来实现目标？ 对手在强大的谈判压力下能不能及时应变?;谈判前的准备;谈判前的准备;谈判气氛;谈判过程要领;谈判过程中需要考虑的问题;谈判过程中“听”的要诀;谈判过程中“听”的要诀;谈判过程中“问”的要诀;1. 要预先准备好问题； 2. 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题； 3. 不强行追问； 4. 既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题； 5. 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； 6. 要以诚恳的态度来提问，目的要明确，语气要婉转； 7. 提问题要简明扼要，说明白问题即可。提出问题的句子应尽量简短。 ; 1.带有敌意的问题；?2.有关对方的个人生活和工作问题；?3.直接指责对方品质和信誉方面的问题；?4.为了表现自己而故意提问。 5. 提问时语速过快或过慢。;如何确定对方的利益诉求;谈判中注意对方的肢体语言;在谈判中说服对方;谈判破裂应对策略;认识谈判“欺诈”;谈判回顾与总结;谈判过程要领;1、沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 2、准备充分。哪怕只有5秒钟的时间，也要整理好自己的思路。 3、找出谈判的决策者。 4、专注于自己的目标，而不是计较是非对错。 5、进行人际沟通。在谈判中，人是几乎决定一切的因素。 6、承认对方的地位和权力，看重他们，尊重他们。对方往往会使用他们手中的职权帮助你实现目标。;谈判技巧; 换位思考，学会从对方的观点看问题 诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻 差异化营销 做得比他要的更好 做得和竞争对手不一样;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;慎用权力和手段的力量影响谈判。 1、当你赤裸裸地使用权力去压制对方的时候，双方的关系通常会终止。 2、使用权力压制对方时，传达出的是一种错误信息—一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。 3、赤裸裸地使用权力常常招致他人的报复，无论是当前还是以后。;保持冷静，心态要平和。 熟悉对方的规定或准则 利用对方的相应准则（人们讨厌自相矛盾和自我背叛） 采取循序渐进的策略 准确而恰当的描述 和对手一起制定共同的准则，然后利用其准则。 直接指出对方的不当行为 不要争强好胜，赌气斗狠！ ;报价及议价的技巧;2.报价地点 ??????在人太多的场合不便报价。???? 3.询价人 ?每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理。甚至是总经理；有时虽然与你谈话的是副总经理。但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。;4.报价方式 （1）报价时神态、语气要自然亲切不要显得底气不足， 让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 （2）报价金额避开整数。 （3）要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双 方都有议价的权利。 （4）报价后不要轻易掉价。;5.讨价还价技巧 先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。 让步次数应尽可能少（2～3次） 让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。;谈判过程要领;谈判中的不正当行为; 制造不出核心竞争力，毫无成功信心 表达方式-“我想是你搞错了。” -有便宜的，你买便宜的好了。 推卸责任到公司或其他部门 攻击竞争对手 轻视对手 偏离主题 经不起表扬 对方答应成交后，仍喋喋不休 张扬 轻易让出你的每一个百分点 看轻其他的人 不成功则永别 ;结束语：智慧从哪里来;谢谢;附录：商业谈判的若干法则; 提问引导谈判走向主动 事先充分准备，不要急着去做方案，调研比谈判本身更重要，人际关系比方案更重要 明确客户之间的人际关系，明确每一个客户的身份，然后像下中国象棋一样为每一个客户打分，根据分值来决定谈判关注的重点对象；接下来结合每个人的身份确定每个人的不同需求，针对不同的人用不同的“饵”去满足他