中国移动竞争环境下的社会渠道掌控和共赢.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、产品管理 （1）产品上下架：由市公司决定产品范围和当期重点产品，重点产品必须经市公司同意才能上下架，其他产品由渠道商负责日常上下架，每月向市公司报备。 （2）产品陈列：按VI规范分区陈列，每分区内设立特定位置由我司优先使用，我司当期重点产品占据重点位置，享受重点推荐，具体的陈列规范示范详见附件二。 （3）销售与供货模式：原则上，“7＋3”深度定制终端须通过国代进货。请市公司根据省公司的统一产品销售要求，针对不同产品设定合作方不同的销售模式与供货模式。 （4）机模提供：：我司一次性开业赠送，新品上市时不定期给予支持；合作方承担日后更换、增加、维护。 2、人员管理 （1）人员组成：合作方提供，至少2人同时在岗（销售区1人，体验区1人） （2）培训认证：渠道商负责销售和服务培训，市公司负责业务知识培训，通过认证才能上岗 （3）形象要求：统一服装（具体的服装样式将由省公司统一设计，费用由地市公司解决） 3、补贴模式 （1）酬金激励：G3专营店采用星级网点酬金体系（计件酬金＋星级补贴酬金体系），其中计件酬金按照现行社会渠道计件酬金标准，星级补贴统一按6星级标准计付（店铺当月如完成地市公司下达的G3销售量的直接按6星补贴给付，未达到基本量的，按照原6星考核标准计付）。 （2）每月业务测试费不超2200元的补贴额度。 4、评估体系和考核 （1）销售量考核：重点考核G3产品销售量。考虑模式尚未成熟，3个月内暂不进行考核。 （2）服务考核：3个月内暂不考核，3个月后按6星网点服务考核标准执行。 G3专营店运营模式 G3专柜 效果图 7 G3专营店 广州国美店实景图 把“蛋糕”做大：全方位的业务合作 联合推广 积分兑换资源合作 省级连锁渠道商引入我司优惠积分合作商主题营销活动，客户可使用移动积分兑换券在合作商门店消费，实现双方客户资源共享。具体营销案、营销频率由各地市公司与合作商家协商确定。 商家联盟合作 省级连锁渠道商纳入移动商家联盟体系，宣传和引导客户去商家消费，并获取额外的优惠与折扣。 联合推广 家电集采与集团业务合作 广东公司每年家电集采在2000万左右，可与国美、苏宁等大型家电连锁超市，或者格力、美的等大型家电制造商合作，我公司集采对方家电，对方公司使用我公司集团业务或激昂强对我公司产品营销力度。 把渠道做精：优化渠道的规模和结构 未来广东公司将进一步控制整体社会渠道的规模，扩大4-6星社会渠道比例，利用“以直供为基础、优化直管模式、引入直控模式”的“三直”模式加强对社会渠道的管理，深化省级渠道伙伴全方位合作 社会渠道规模 对我公司的价值 渠道规模偏小，难以支撑我公司用户和业务大规模发展的需要 渠道规模合适，与公司发展相匹配 渠道规模偏大，会带来我公司管理难度和成本支出的上升，另外，各渠道之间相互竞争，降低了渠道商的利益和忠诚度，提高了社会渠道流失和反水的风险 把规则做细：建立公开、透明、清晰、便捷的信息管理体系 准实时掌控（T+1天）：掌握各地市订单、生产、配送、备货、分销、零售等第一手信息; 资源分配、酬金结算等信息掌握到“点”：对社会渠道要掌握到店，对自有渠道要掌握到厅； 实现渠道信息的公开透明：全省集中，以服务网站、热线（1008622）等方式构建渠道服务平台，逐步向社会渠道公开渠道政策、资源分配、酬金结算等信息查询及投诉申告等服务功能； 全省统一渠道数据统计方法和口径：统一渠道信息统计的分级 、纬度、标准以及格式，提升渠道分析的信息化水平。 面向社会渠道合作商的生产系统(Partner BOSS)，是以“集中化、标准化、信息化”为原则，全省统一建设面向社会渠道的、集基础信息、资源、酬金、服务四位一体的管理平台。 把规则做细：提高非酬金满意度 丰富酬金内容 增加“合作年限奖”，答谢合作伙伴长期的业务支持。 简化酬金模式 “计件酬金”都不纳入酬金池，一次性支付。 缩短支付时间 压缩酬金支付的时间，承诺最晚支付时间为“T+2个月”。 支持酬金查询 上线“合作商服务平台”，为合作伙伴提供酬金明细查询服务 从全集团来看，目前近60%的渠道商表示出了非酬金满意度问题，如服务问题，酬金透明度与发放及时性问题，以及同质竞争严重的问题。在广东存在类似的问题。 优化酬金服务 2 社会渠道发展的影响因素 目录 1 社会渠道的价值和现状 4 如何实现社会渠道共赢 3 社会渠道的诉求和应对 5 如何实现社会渠道掌控 ? 实现对社会渠道的掌控，要做强自营厅和电子渠道等自有渠道 公司新增客户中，接近九成来自社会渠道的套卡销售，在竞争环境下存在一定风险，必须提升自营厅和电