2缘故客户的约访与面谈1124-精选课件(公开).pptVIP

缘故客户的约访与面谈 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 缘故客户与其他客户的区别 目 录 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 误区2：期待太高 缘故客户也需要专业化经营 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 1.约访 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范2：知道自己做保险 为什么要认同—— 引导的要点—— 缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用—— 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了