山泉渠道运作及价格政策教案.pptVIP

如何渠道管理 我们还有多少时间？？ 对比项目 康师傅 农夫山泉 办　事　处 　201 　134 业务人员 特通 　约2,000 　？？ 经销商数 　2,366 　1,004 掌控二级 分销商 　56,696 　2,166 社会批发商 　32,283 　17,387 掌控零售终端店数 　821,234 　477,040 销售额(亿元/2007年) 　130 　23 我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。 我们在哪里？ 我们怎么去？ 我们去哪里？ 　—　经销商难以掌控 —　产品流向不明 —　价格体系失控 —　难以有针对性活动 —　铺货率无法提高 　—　业务人员产值低下 —　市场信息反馈不及时 我们在哪里？ 　　业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。 　—　各级渠道合理的利润结构 　—　建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道) 　—　较明晰的产品流向 —　有针对性的资源投入(精准行销) 　—　业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友) 　—　快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度 我们去哪里？ 理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖） 　—　经销商的合理分布及发展支持计划 　—　二级及重要终端客户的完善与支持计划 对二级的拓展