第八章突破谈判僵局-精选课件(公开).pptVIP

第八章 谈判僵局的突破 学习要求： 了解谈判中僵局的种类； 认识和熟悉僵局的成因； 掌握突破僵局的策略与技巧。 开篇案例：总经理驾驭谈判僵局 北京某进口公司 (以下称中方) 某部门经理 T 先生与法国 TA 公司 (以下称法方) 的比尔先生谈判计算机的技术转让交易。T 先生对法方的条件做了全面深入的分析, 认为在技术内容及设备的配置上存在较为严重的问题, 并针对这些问题做了详细的谈判预案, 在谈判中严格地按预案谈判。 由于预案包括了双方的理由与条件, 以及互让的前提, 加之 T 先生的谨慎与比尔先生的顽强, 谈判时时陷入僵局。作为客座谈判的法方心中很是焦急，其驻华使馆商务处向其主管汇报。恰好, 驻华使馆商务处也正关注该项目的谈判，听到比尔先生的汇报后, 认为中方主谈有问题, 决定干预。 continue 商务处与中方联系, 称:“我国商务参赞希望拜会中方公司总经理。”出于礼节, 中方自然会安排。在法方商务参赞会见中方总经理的过程中, 除了寒暄之外，主要还是谈对正在谈判中的交易的关注, 重点谈了法方谈判人员面临的问题。 参赞先生坦率地表示:“贵方的主谈 T 先生太尽职, 尽职到让人难以接受的地步。按他目前的表现, 我怀疑他是否有能力将谈判主持好。为了对中双方的合作负责，请总经理先生关注该谈判, 若有可能, 请派更能干的人员替换 T 先生。”中方总经听后说:“谈判中双