锦堂动保之员工基础培训.ppt

锦堂动保内部培训 主讲：王有维 2010.3.23 练武最重要的是什么？ 诺贝尔奖获得主都是些什么人？ 厚积薄发 量变到质变 台上1分钟台下10年功 冰冻三尺非一日之寒...... 第一讲：基础知识 1、买卖VS推销VS销售VS营销 买感觉，卖价值 推自己，销观念 销售（推销+售前售中售后服务） 营销（整个交换系统过程） 第一讲：基础知识 2、锦堂之技术服务营销 技术：专业知识+商务技巧 服务：附加值+拉动销售 营销：经营管理（管理与基层区别）+量力平衡 （有所为有所不为） 锦堂合格之技术服务营销员标准：创造三个价值 优秀技术服务营销员应具备喜欢、德行、悟性 第一讲：基础知识 永远记住不为人知的事实： 性格可以改善 悟性可以锻炼 3、认识行销工具（产品） 产品的本质属性：是解决方案 营销大师菲利普·科特勒说，“营销不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”所以千万不要把骗术当营销，不要卖“拐”，那是忽悠，不是营销。赵本山卖拐？ 第一讲：基础知识 没有完美的产品，只有天天营销的技术服务营销员 产品的价值决定价格（奔驰、宝马、桑塔纳的区别） 好产品就一定能卖好？（反之亦然，可口可乐、脑白金、黄金酒） 1、锦堂公司产品开发原则： ●有所为而有所不为、君子爱财取之有道 ●对公司、客户、养猪户负责 2、锦堂公司产品开发思路： 博采众长、方显卓越、 以养猪业发展趋势和市场需求为导向 ⑴适应（迎合？）市场 适合市场 ⑵既要考虑国家标准又要满足猪场需求（增效剂、剂型、高科技） ⑶通路产品 猪场产品（保健） 治疗用药 预防用药 保健用药 护理调理用药（福利养猪）已成为全世界养猪用药的趋势 ★治疗是迫不得已（发病——治病） ★预防强于治疗（亚健康——防病） ★保健优于预防（健康——提高生产性能） ★选择优良保健方案（系统——助力养殖能效提升） 第二讲：心态的高度决定事业的高度 燕君芳 女大学生 老驴的重生 第二讲：心态的高度决定事业的高度 顶尖技术服务营销员应该具备的12种心态 心态决定行为，行为决定习惯 习惯决定性格，性格决定命运 第二讲：心态的高度决定事业的高度 1、自知、自制、自强、自信（锦堂行为准则） 自知：知人者智，自知者明（狼也有自知之明）； 自制：情绪控制行动（激情+理智，既要胆大如虎又要心细如发） 自强：不可有傲气，但不可无傲骨； 自信：什么样的人才叫自信？ 第二讲：心态的高度决定事业的高度 2、企图心+决心方法：我想成功，我要成功，还是我一定会成功？ 3、积极主动：机遇只青睐有准备的人（燕君芳盖猪舍） 3、热情：销售是情绪的传递、信心的转移 4、爱心：上帝都会被感动（不要太势利，时刻关心你的客户） 5、学习率、思考率、总结率：其重要性？ 第二讲：心态的高度决定事业的高度 6、自律：非知之难，行之惟难；非行之难，善之终难 7、专注：专注是金，因为专注所以专业；凸透镜、针扎人疼还是棒槌？ 8、归零（空杯）心态：为何只有少数人成功？杂念、抗干扰能力、浮躁（学习、执行） 9、舍得：有舍有得，不舍不得，小舍大得 10、换位：凡是站在对方立场考虑考虑 第二讲：心态的高度决定事业的高度 耐性： 没有耐性的销售会变成领导走形式，员工走过场，会散失很多机会 坚持：坚持就是胜利 第二讲：心态的高度决定事业的高度 积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮 消极的心态像月亮，初一十五一个样 学习的态度决定收获的高度 心有多大，舞台就有多大 第三讲合适的客户 锦堂之核心客户5大标准 人品：万法均下、唯德至上（小成功VS大成功） 发展定位符合行业发展趋势 认同锦堂发展思路、战略规划 有能力开拓终端 在锦堂协助下开拓终端愿意承担一定责任和风险 第三讲合适的客户 第三讲合适的客户 淡季开发客户注意 重视客户的兴趣与意愿（忽悠成交VS长远合作） 看客户终端体系（稳打稳扎，放长线掉大鱼） 加强客情管理和信息管理，处理客情关系，体现温暖 做好顾问式、教练式、尖兵式营销 第四讲销售流程Selling cycle 销售流程Selling cycle-访前分析、准备 磨刀不误砍材功 知己知彼、百战不殆 没有调查就没有发言权 永远记住：没有准备好久不要去拜访客户，否则适得其反 销售流程Selling cycle-访前分析、准备 1、先把公司、产品及相关知识了解透彻； 2、将自己情绪调整至巅峰状态（顶尖技术营销员眼中没有困难，只有方法，把挑战困难当成乐趣，困难是魔鬼！ 3、第一印象很重要（穿着礼仪）； 4、提前准备拜访资料及客户情况：宣传资料、名片、笔记本、笔记本电脑PPT、小礼物.