国际商务谈判(2)知识分享.pptxVIP

国际商务谈判课堂陈述课堂回顾案例研究案例评述小组成员：董 悦 张兆宇 宋春晓 何 暖 郭 然 王楚怡 课程回顾-商业谈判环境1守规矩！有规矩：统一的规则，能够按规矩执行商业谈判环境没有规矩：规则缺失不健全，规则要么不执行， 要么实施时具有歧视性一报还一报！课程回顾-商业诚信2诚内在的行为动机，是主观的天道酬勤，商道酬信，仁道酬诚信外在的行为规范，是客观的经商时，可以不讲但必须讲课程回顾-信在我国缺失的原因3A违规成本：有规矩的市场：违规成本无法承受无规矩的市场：违规成本微不足道，甚至鼓励不诚信（政府监管，发展阶段）汾酒，交通法……B国人观念：水至清则无鱼！不拘小节而国外注重以小见大我们需要建立有序的市场！案例研究-案例陈述1态度有些保留，对谈判条件咬的很紧江苏某工厂联合对外，统—谈判贵州某工厂东北某工厂北京某工厂中方代表外国公司案例研究-案例陈述1江苏某工厂外商根据所掌握的信息，主动找到我方工厂，以借参观为名与其进行了接触，并表示了某些优惠条件。贵州某工厂最终这四家各自为阵，联合对外谈判宣告失败东北某工厂北京某工厂案例研究-基本分析2外商的主持谈判成功在哪儿? 外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司的主持失败在哪儿？北京进出口公司主持失败关键在于没有按统一联合谈判的规范做。