家具行业经销商选择技巧.pptVIP

外埠市场开发及管理   头脑风暴 提问回答 角色扮演 小组讨论 分组讨论 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 错误的想法—— 通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 酒量大销量就大，关系好销量就好 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK 错误的行为—— 无话不说，就是不讲市场 客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货 100送5 天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场 货款到手一去无踪 要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容 业务队伍 预赔 环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例 直营运作成本太高 为什么选择经销制 根源： 企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经销商的力量，低成本进入市场，实现销量。 以 战 养 战 武 运 长 久 经销商拥有的资源： 可以创造的价值： 头脑风暴 经销商期望 弥补自己目前经营产品线的不足 扩大网络 提升形象 长久稳定的利润 经营便利 被重视 提升管理 更小的资金风险 更小的库存压力 更好的产品质量 更好的服务 更快回转 更高的利润 独家经销 头脑风暴 先款后货 进货量大 经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率 没有客诉 绝对忠诚，经销独家 既有网络雄厚全面 完全配合执行厂家推 广案 全品项推广，培养新 品牌的市场占有率 厂家期望 头脑风暴 经销商的负面作用 只做畅销高利润品项，不做新品推广 独家经销但不经销独家 空吃促销费广告费 砸价冲货 抬价，追求单位利润 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货， 怕划不来 不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力 不愿增加库存 头脑风暴 透露商业机密给竞品； 挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大 户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策我就不 接货，只要我不做，这块市场你就进不来； 市场被反控，不利厂家培养业务部队； 反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商 就失去一个市场 企业利润下降 好的经销商不多 经销商的负面作用 头脑风暴 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴 经销商与厂家的关系 厂方业务代表的使命——通路管理 厂方业务代表的使命——通路管理 正确的想法： 协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。 ——企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户 ——只有让客户成功企业才能成功 ——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、 利润成功 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市； 经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意 的对手和合作伙伴； 通路管理的意义： 协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展， 在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： ——做我们的产品成功； ——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功 回顾——观念统一 市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作    把经销商看成是员工； 选择标准要有全局眼光； 要从发展角度考虑问题； 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适 经销商选择之思路—— 销售经理的角色转变： 策略思考：决策者、计划者 团队率领：组织、领导、控制 教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人 经销商选择标准 分组讨论 经销商的选择标准