新进商务人员模拟客户拜访课程.docVIP

一、课程名称：新进商务人员模拟客户拜访课程 二、课程目的：本公司新进商务人员普遍缺乏销售经验（电话销售、客户拜访实战、沟通技巧、应变能力等）。开设本课程，使他们在实际开展商务活动之前，对商务销售有一定程度的了解和认识，从而更好的理解和吸收培训市场部销售系列课程，更好的开展商务活动，开拓市场，服务客户。 三、课程内容：本课程分三次单独的课，每次课都分成课前准备说明、课程进行、课后总结点评三部分。1、课程一：电话拜访假设背景：对方是一家从未接触过的公司，除了其名称、地址、联系方式等外，你对其它情况（规模、从事行业、经营范围、目前状况、未来发展等）了解甚少。拜访目的：第一次电话并非是推销你的产品。你要做的是让其对你公司有一定了解，适当（简单）的了解对方公司的情况，引起对方的兴趣，促成下一次的约见。考核点：— 礼貌用语—身份确立（说明本人身份，确定对方是不是你要找的人）—如何绕过信息过滤者（前台、秘书） —引起对方兴趣—简单了解对方需求—促成下次约见—。。。 2、课程二：第一次拜访假设背景：经过上次电话联络后，你又通过各种途径了解了对方公司的一些资料（规模、从事行业、经营范围、目前状况、未来发展等）。之前，对方向你表达了购买产品的初步意向（并非一定买你公司的），并约你明天上午9：00进行具体商谈。拜访目的：了解对方购买意图、决策者、购买预算；详细、深入了解客户需求，并给予一定的建议；提供本公司的情况和以往的成功案例，显示你公司的专业和实力。考核点：—衣着—礼仪—建立谈话气氛（破冰、暖场）—深入了解客户需求（提问、倾听）—准备本公司的资料（名片、公司介绍、以往成功案例）—准备竞争对手的资料，和本公司的比较—了解对方购买意图、决策者、预算等—约定下次会谈时间/合作意向—。。。 3、课程三：第二次拜访假设背景：经过上次拜访，你已经了解到对方的具体需求，并制订出解决方案。双方约定明天上午9：00对你的解决方案进行讨论。拜访目的：在充分了解客户需求基础上制订出解决方案，得到客户确认。和客户讨论你的解决方案，修改、补充，直到客户满意为止。考核点：—衣着—礼仪—建立谈话气氛—制订解决方案—讨论功能、价格—准备竞争对手资料—逼单技巧—签单后，转客户技巧（让其介绍新客户/挖掘潜在客户）—后续服务安排—。。。 四、日程及人员安排（略）五、考核评分要点：你是否了解本次拜访的目的你是否为本次拜访做了充分的准备你是否了解对方公司的情况你是否有营造良好的谈话气氛你是否了解对方的决策者是谁你是否有让对方觉得你/你公司的专业你是否了解对方的具体需求你是否了解对方最想要的你是否有对对方的谈话内容做确认你的解决方案是否让对方满意你是否有和对方约定下次会谈时间，并且得到确认。。。。。。 六、注意事项：1、课程一、课程二、课程三是有连续性且递进的。2、提前一天告之第二天拜访相关事项（模拟客户资料，相关背景）。3、每次模拟拜访时间控制在10~30分钟之间（电话的时间在5分钟以内）。4、模拟客户将在过程中设置一些障碍/突发事件，以考察商务人员的应变能力。5、每个人模拟拜访结束后，单独进行自我总结和点评。6、所有人模拟拜访结束后，集中进行自我总结和点评。