电话致胜之电话销售方法.pptVIP

电话致胜—— 销售技巧;课程安排;整体销售流程;从产品和服务说起;从产品和服务说起;销售技巧—— 聆听技巧;销售技巧—— 聆听技巧;Questioning Skills;获取客户基本信息的询问 封闭式提问或选择性提问 请问你有储蓄的习惯吗？ 您对股票有了解吗？ ;引发现有问题的询问 开放性提问 您觉得现有的证券公司的服务能够符合购买前的期望吗？ 哪些事情令你很头疼呢？例如开户的手续等？;激发需求的询问 您刚刚谈及随时关注行情，是不是曾经有过不平凡的经历？ 您在理财的过程中是否出现过一些意想不到的小问题呢？ ;探询客户具体需求的询问 (您最重视哪一方面的保障内容呢？ ( 除了No claim bonus (NCB)这方面之外，还有没有其它 方面是你考虑的因素呢？;帮客户算帐抛出解决方案帮客户下决心的询问 (您有没有算过在我们的公司开户可以为您省下300还是500元？） ( 如果有金太阳这个服务免费送给您，您觉得对您会有什么好处？）;销售技巧—— 产品推荐技巧 （ FAB ）;一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。;二.产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 ;三.产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。  顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。;四.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。;销售技巧—— 异议处理技巧;销售技巧—— 异议处理技巧;销售技巧—— 异议处理技巧;销售是什么