游艇俱乐部营销策划资料.ppt

;;;;我们应该思考问题在哪里？;;;客户目标;客户目标;;;;在项目约束条件下客户目标与现实情况的矛盾（二）：;在项目约束条件下客户目标与现实情况的矛盾（二）：;我们的客群在哪里？;在项目约束条件下客户目标与现实情况的矛盾（二）：;;;;;;;我们是什么？我们做什么？;我们是什么？ ——伊斯特游艇俱乐部发展定位?;;综合区域规划、营销学的差异化策略、消费者的需求等方面，结合项目面积大、周边配套国际化品质高等实际情况，将本案定位为：;;发展定位的物质支撑;支点一：产品概念的升华空间;发展定位的精神支撑;文化建设是长期行为，靠短期突击不能奏效，改变文化的建构模式，需要积累新化、开拓亮点。迪布国际游艇俱乐部的运营同样面临消费文化影响，在此我们提出“三名主义” 的文化引导模式：;先谋而后动，醉翁之意不在酒;海洋精神哲学——征服、开拓、拼搏;没有谁真的需要游艇， 正如没有谁真的需要艺术品;;我们做什么？ ——伊斯特游艇俱乐部运营模式 ?;俱乐部运营模式的选择;私人性俱乐部运营模式;权益性俱乐部运营模式;伊斯特游艇俱乐部运营模式建议;伊斯特游艇俱乐部运营模式——权益制俱乐部;本案作为权益性俱乐部的优势;数量控制：以俱乐部硬件和软件设施提供服务的饱和量为考量 客源控制：积累客源，刺激消费 服务控制：切实为会员提供高品质和超值服务，会员服务优先 ;本案作为权益性俱乐部的操作;本案经营的三大概念; 我们怎么做？; 营销战即是认知战 消费者因为感动而购买! 市场竞争不是一场产品战，而是一场“认知战”！;形象包装体系; 培育俱乐部文化是俱乐部经营的关键环节。文化是一个俱乐部的灵魂，是俱乐部会员共同认可的价值观。 不能形成自己的文化特色，就不能保证俱乐部的开发成功。 对于本案而言，游艇俱乐部所特有的贵族文化和海洋文化氛围的营造将是俱乐部文化氛围的核心内容。并以游艇俱乐部所特有的贵族文化提升项目形象高度！;终极奢华 的游艇文化;伊斯特游艇会会员 『名望贵族的身份标签』 意味着绝对的尊贵 意味着绝对难以超越 意味着身份的绝对荣耀;形象定位设计示意;总体营销策略;升级服务 提升价值;销售处引入星级酒店式服务; 有效聚集高端消费者的目光才能产生最大的社会与销售效应。 游艇会通过对自身品牌的建设，可以与相关行业与企业的代表建立战略联盟关系，实施大客户共享计划，优化双方资源平台，为扩大销售面建立基础。努力拓展与房地产有关的客户，最终将游艇的休闲、商务概念拓展，普及游艇运动。;精选高端媒体，全面封锁目标客户的视线 “主动→估察→限定→圈封 ”由外到内的递进式手法; 制造焦点　赢得口碑 项目品牌与企业品牌联合互动，通过事件营销上升至文化精神层面; 明星会员策略—模范带头;世界很大，圈子很小;我们的客户会在那里 ？; 预约，高级营销经理上门进行项目的讲解、 沟通的销售服务 预约，豪华轿车接送至现场参观和签约服务 预约，高级营销经理、律师上门签约服务;免费主要是针对投资方的主要领导、重要贵宾等，使其获得创始会员资格，并可成为俱乐部理事会成员。理事会对俱乐部的重大事项拥有决定权。 较低的价格主要是针对有社会影响力的社会名流、演艺明星、体育明星等，以较低的价格吸引其入会，利用名人效应、圈层效应以及目标客户的攀比心里，吸引更多会员入会。 较低的价格推广主要是为了吸引人气，同时考察市场对俱乐部的态度与反应。;针对目标客户群，实施邀请式推销方式。 针对目标市场，有针对性、有目的地发出邀请，并对所有被邀请人跟踪推销。 对于未经邀请的人士询问入会事宜时应明确告知对方“只有受到邀请的人才有资格入会”以造成神秘感、私密性、高层次的感觉， 但同时不应拒绝，应恳请其留下名片等联络方式，以汇报董事会后联络为由，使其感到特别尊重而不致流失客源。;聚集人潮 感知价值 针对小众目标客户，通过系列活动营销吸引客户， 同时让客户深度感知项目价值所在;; 分析潜在会员需求心理，紧跟市场流行趋势，在俱乐部中定期组织各类有吸引力、有创造型、有趣味性、时尚、实用的活动，欢迎所有潜在会员参加，在活动中自然介绍俱乐部的各项服务及特色，要在其对俱乐部产生良好印象还在进一步仔细推敲的关键时刻，抓住时机，赢得信任，为后续跟进打好基础。 活动示例： 顶级游艇法拉帝体验展 “生活奥斯卡”名流私人慈善晚宴 ……;信息收集;;;;1、会籍持续销售 2、数据库持续发放 3、活动;THANKS ! 感谢聆听！