百事分销模式剖析.pptVIP

* 选用系统的人力需求 选用系统的人力需求标题 分销要素和劳动力 确定人力需求 分销要素和劳动力——人力集中 对选用系统的任何比较性评估必须明确分销五要素中每个要素人力需求和成本，特别是对其中三个劳动力最密集的要素，即销售、送货和产品生动化。 此外，所有的系统对一般销售行政管理人员也有某些要求和成本。 分销要素和劳动力人力的集中 各种选用系统有不同的人力水平，这些不同的水平是影响成本差异的最明显的因素。 在大多数销售系统中，劳动力是成本中的最大部分。 通常，某一分销系统所要求的人力数量与要求的车辆和设备数有直接关系。 分销要素和劳动力——劳动力的比较 对各种系统的比较性评估始于确定每个系统劳动力利用的目标/利益。 事先销售系统包括不同种类的劳动力，因为他们取决于工作专业化。 然而，比较各系统并非是简单的算术计算，如预测分销每条路线要求3个工作人员。在较错综复杂的系统中会获得效率，它们会抵销对人力和车辆/设备的更大要求。 确定人力需求——公式 确定各选用分销系统的人力需求是进行系统比较评估的重要基础。 确定某一职位人力需求的最简单方法是使用下列公式： 要求的每周总访客户 人力需求= 各个职位预计的周平均访客户 周送货总箱量 人力需求= （仅用于送货） 每周每路线的平均箱量 确定人力需求——人工记录表格与DISTRIB软件 “百事模式”的确定人力需求是比较费时的方法，但比较准确。具体的计算可以通过一系列的表格或DISTRIB软件，计算是根据： 一个人做每项分销工作可使用的时间。 系统要求的工作总量，以单位时间表示。 确定人力需求——人工记录表格与DISTRIB 有四种基本相似的人工记录表格或已开发的DISTRIB软件屏幕可供具体计算选用系统人力需求之用。这些表格或屏幕可计算： 预销员 电销员 预销送货员 路线推销员 选用系统的成本结构 选用系统的成本结构标题 组织机构和管理幅度 工资和奖励 组织机构和管理幅度——考虑事项 要换一种选用系统时，灌瓶商必须再三考虑扫其业务来组织其工作人员。重大改变可能会要求全面重新改组。 在两个方向建立新的组织机构： 第一，自上而下。 第二，自下而上。 考虑业务的需求： 第一，找出正确的组织机构。 第二，决定准到哪个部门。 组织机构和管理幅度——自上而下 为了组织一个机构，必须先自上开始，根据可以接受的思想建立一个总的管理机构，一般可围绕下列方面进行机构的组织： 地理条件。 职能。 业务单位。 上述几方面的结合。 组织机构和管理幅度——自下而上 一旦来自上层的观点决定后，就可能自下而上根据执行任务的人力需求和可接受的管理/监督管辖幅度来建立组织机构。 执行人员的管辖幅度： 6-8路线推销员 每位主任 4-8预售员 每位主任 4-8电售员 每位主任 8-12送货员 每位主任 3-7主要的或全国的客户代表 每位主任 管理人员的管辖幅度： 7或8主任 每位经理 工资和奖励——人员配备 一旦组织机构建成，就应该提出在各个位置上或“方框”内安排适当人选的问题。 考虑现有的人员： 谁有资格担任哪个职位？ 谁可经培训后担任哪个职位？ 谁应该调动、退休或解雇？ 考虑新雇用人员： 哪些职位还没有人选？ 要求什么资格？ 在何处可获得这类人才？ 工资和奖励——人员配备 选用的分销系统要靠多种不同有才干和资格的人，并要求用各种不同的工资和奖励制度，在间接的或混合的分销系统中… 工作比较专业化，并要求具备较多的各种职能的知识。 在专业化的环境，人员配备可能比较困难，这取决当地劳动力情况。 新职位可能需要与才干一起进行培训，因为这些职位是高度专业化的。 调度员 电销员 产品生动化人员 顾客服务代表 大批送货型车辆司机 工资和奖励——方法 工资是使组织及其员工个人有效工作的关键之一。要换用一种间接的或混合的分销系统应该再三考虑传统的工资