百事渠道管理剖析.pptVIP

小组成员：学号： 姓名：1103040106 李洪梅1103040108 盛慧1103040111 刘慧1103040112 杨文琳1103040131 王静1103040133 刚浩1103040139 王鹏鹏;;;;百事可乐的渠道管理分析;百事可乐的渠道成员;百事可乐的渠道结构;百事可乐 ( 中国)公司分销渠道概况;2.经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为下列的22个：;; （7）餐馆酒楼渠道。即各种档次饭店、餐馆、 酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。 （8）快餐渠道。快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。 （9）街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。 （10）工矿企事业渠道。即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 ;; （14）中小学校渠道。指设立在小学、中学、 职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校 内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料)。 （15）在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。 （16）运动健身渠道。即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台。 ;;（20）旅游景点渠道。即设立在旅游景点 ( 如公园、自然景观、人文景观、城市景 观、历史景观及各种文化场馆等)向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。 （21）第三方面消费渠道。即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。 （22）其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。;百事可乐对渠道成员的激励;;;;;百事可乐的渠道冲突管理;;;;; 其次，渠道成员承载了太多的责任，百 事公司要协助渠道成员承载这些责任，以使这种责任与现实情况相一致。例如，在经销商处可以看到为新产品上市而进行简单的各级批发商奖励方案。公司最重要的前期工作，基本上就是用简单的政策让渠道成员在短时间内大量进货，至于这时的渠道管理以及上市后的市场管理就不用提了。这样的销售战略，必将在渠道上引发冲突。 ;;（二）策略上的整合 在分销渠道管理的策略应用方面，百事公司应做到： 首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品，价格，渠道，促销，消费者各项因素，尽量避免渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。 ;;;（三）渠道管理思想重新定位 百事公司在渠道管理上应对思想进行重新 定位。无论是 “ 公司本位”思想，不事先杜绝而是事后严罚的思想，还是只想用罚款，保证金，返利等既得金钱利益来控制渠道成员的思想，都是公司一种不端正的渠道管理思想，这些都不应成为渠道管理的指导思想。思想决定行为，由于有了这些思想，公司在渠道上的行为就不是一种合理的销售管理行为。同时由于有了这些思想，使公司离市场太远，贸易式的业务关系与渠道精耕细作的思想发生碰撞，这种不和谐将花费巨大的渠道管理成本。;（四）市场服务能力的提升 首先，提升公司市场服务能力及渠道成员 服务消费者的能力。渠道成员的服务是产品满足消费者需求的一个方面，所以应提升渠道成员更好更快地服务消费者的能力。公司的功能应该是“服务”而不是“管理” ，没有认识到这一点，公司的市场服务能力很难建立起来。服务不到位，使本来就不太规范的渠道在执行过程中出现问题。现在百事公司在大力推广 “ 渠道下沉” 、“ 精耕细作”、“ 深度分销”等等，都是在加强公司对市场的服务能力，从而避免渠道问题的产生。; 其次，作为渠道的起始点，市场服务 功能太弱，根本不知道如何去服务市场，只知道用高压政策去 “ 管”渠道的公司，将市场服务交由渠道成员去做的公司现在都一个个地衰败和逝去。市场是需要企业去服务的，因为所有的渠道成员至少都是公司的消费者。公司没有从“ 管理市场”到“ 服务市场